1第一章:簡 介
歡迎使用SAP R/3 SD銷售與分銷應用軟體，它是世界最流行和廣泛的客戶/伺服器軟體系統的一部分。
該簡介包括如下四部分：
□介紹目前較引人注目的以三層客戶/伺服器為基礎的開放式系統的市場需求
□為什麼對採用客戶/伺服器方式的部門而言，SAP R/3系統是一種必然的選擇
□介紹當前市場中面向操作者的銷售與分銷細目
□ 為什麼對世界範圍的市場導向型銷售和分銷系統而言，SAP R/3 SD是一種理想選擇
對所有的商業應用只有建立整體的IT體系結構，才能形成戰略優勢，才能確定企業的突破口。這種新的體系結構是以三層客戶/伺服器和標準為基礎的。
——John J. Donovan麻省理工學院教授，資訊技術用於商業再設計
企業機構只有通過變化才能生存。傳統的企業關係和模式正在削弱；用戶的期望值正在不斷增加，同時伴隨著大多數企業負擔的加劇；傳統商業過程的回應方法，現在已經不能改善下列情形：減少成本、金融重組，以及商標宣傳等，其充其量不過是獲得短期效益。不論是在商業領域、院校、政府部門，還是在任何大型企業中，走向復蘇的最有效方法是：重新思考或重新設計它們的體系結構與過程。
1.1 企業資訊技術趨勢：
當今的市場壓力迫使企業在提高產品品質和性能的同時，降低成本和縮短產品上市的時間。每個企業都在努力更新自己，包括其生產過程和產品，以滿足這些需求。
因此，明日的成功企業將和現今的企業有著根本的區別，這些區別將延伸到資訊系統的各個方面。
1.1.1 柔性結構
不管是在部門組織，還是在倉庫或是工廠，企業的變化是不可避免的。因而適應性必須是全局性的。
1.1.2 即時存儲資料
對需要那些重要資訊的人而言，需要時應能馬上獲得，這些資料要能反映現在的情況，而不是上周甚至上個月的：因而必須是即時資料。在公司內，當需要資料時，任何人、任何時候、任何地方都應能獲得。
1.1.3 並行、簡化的過程
我們應尋求各種方法使以往的串列過程變為並行過程。提高效率和縮短上市時間，要求我們不論是在設計、生產，還是在銷售或分銷過程中，都要簡化和自動化，而不是擴大這些過程。
1.1.4 全企業的集成方法
僅能孤立地滿足企業某一方面需求的解決方法是不夠的，因為當滿足企業另一方面需求時，可能又將需要同樣資訊的另一種解決方法。為獲得最大生產率，企業資料應能在企業各類應用中自動實現傳遞，避免重複勞動，避免資料遺失或出錯。
1.1.5 按“過程”思考
不論你做什麼或怎樣做，你的業務都將是一種“過程”。當我們將某項專項業務類型稱為過程工業時，事實上，所有業務都將視為過程，並且是被很好地分析和組織起來的過程。在任何企業內，按照“過程”來組織各項業務，將有助於循序漸進地改善企業，並保持最好的狀態。
1.1.6 精良實施
企業始終試圖縮短那些安裝新系統並使之運行所需的時間。安裝那些減少功能和客戶化的新系統，將能使企業過程很快運行起來，待需要時，再增加複雜功能和專用功能。
1.1.7 開放式系統
用戶能順利地在資訊系統中調出或調入資料是十分重要的。用戶需要這種連接並彙集各類解決方法的能力，這些解決方法甚至可以來自不同的公司。軟體程式應能工作於各類硬體平臺，並且符合通信標準，使用戶很方便地實現資訊傳遞。同時還應能使必要的本企業資訊傳送到其他機構中去。
1.1.8 使用方便
最佳的企業產品將允許用戶可以將用戶介面本地化，以滿足專業需求。使用方便並不意味著簡單化或範圍有限，而是對選擇如何完成工作具有較大的自由度和靈活性。
1.2 SAP R/3全企業系統軟體
“SAP是一個世界級的公司，具有建立強健工業實力、高品質應用和支撐技術基礎的悠久傳統。R/3很快成為應用于跨國製造商的de facto標準。”——Benchmarking Partners，Cambridge，Mass.de facto標準
1.2.1 全面集成的系統組成
SAP企業範圍的R/3系統軟體滿足了連續變化、循序漸進的各類業務需求。R/3系統的各類組成實現了全面集成。你一旦輸入資料，資料便被貯存在由所有R/3應用分享的中央資料庫中。當需要時，與交易相關的過程鏈可以觸發下一個業務活動，可以從設計到生產計畫，再到銷售與分銷等。R/3的全面集成將不斷推進企業，促進資料存儲，增強靈活性和提高生產率。
1.2.2 全企業的集成
全企業的集成和功能度是SAP R/3系統的標誌。還沒有一種或一套產品象R/3系統那樣提供近乎隨心所欲的開放式系統和客戶/伺服器功能。也沒有一種或一套產品能象R/3系統那樣提供各類過程之間的功能連接，這些連接將增強每個人的工作能力。
1.2.3 即時資訊
R/3系統的“深入”能力是難以想像的，不管用戶需要瞭解哪一層詳細情況，該系統均能觸及。與任何其他產品相比，不論你何地何時需要資訊，R/3系統即可在數分鐘內提供即時資訊。數分鐘內的資訊需求可能存在于行政部門、財會、銷售或工廠車間：R/3系統將傳遞這些資料。
1.2.4 關鍵任務的業務處理
SAP具有20年的設計經驗，是設計用於主要和關鍵業務處理的複雜應用軟體。全球500強企業中的前十家企業中有九家使用SAP軟體。通過與這些客戶密切合作，SAP開發出了大部分R/3系統功能，並且將世界最成功的企業最好的業務實踐集成於R/3系統中，因此，通過R/3系統，你可以從一流企業獲得許多經驗。R/3系統的業務處理過程靈活、實用、文檔齊備。今天，它已形成廣泛認可的業務處理再設計（BPR）標準。
1.2.5 最佳樣板
用戶不僅需要標準軟體，而且還需要標準的業務處理過程和關於如何成功實施這些業務過程的指導。採用R/3系統，可以獲得適用於通用業務處理的“最佳樣板”。採用R/3系統要比採用核心功能“範本”在實際改進方面更快和更可靠，而不必考慮其適應性。若需要或想微調或修改R/3系統，還具備這方面的功能。甚至可以把R/3系統現有的類型作為一個範本集。
1.2.6 企業範圍內的三層體系結構
R/3系統保留了唯一的企業範圍內的三層體系結構。它實施的方案是由麻省理工學院John J. Donovan教授提出的，這是其中之一方案。三層客戶/伺服器體系結構將電腦區域分為資料庫、應用和顯示三部分，以實現最大的適應性和單元選擇的自由度，以及在企業發展時具有改變和增加系統的能力。
1.2.7 R/3 Internet推廣
Internet的發展，包括萬維網（WWW）的發展，使得企業與客戶之間的交流發生了引人注目的變化。SAP正與一些合作夥伴致力於開發增強型Internet，推廣R/3系統，於1996年發佈。欲瞭解更詳細的資訊，可以訪問SAP的網頁http://www.sap-ag.de.
1.2.8 並行工程
R/3系統的集成結構易於推進並行工程。並行工程通過疊加業務處理過程，縮短了上市時間，無論什麼時候，許多功能都能並行實現，而不是串列進行。R/3系統的適應性和集成能力，有助於形成並行工程所需的即時工程流程應用的連接。
1.2.9 精良實施
R/3系統通過其模組結構可以促進精良實施。對首次工程實施，通過選取R/3系統的關鍵部分，並且將客戶專用化的改制減到最少，新用戶就可以以最快的速度和可行的費用將R/3系統的全部效能用於其業務中。一旦運行，R/3系統增加更多的功能塊十分容易。各種系統層次的工具都可以微調所有R/3系統的功能模組。逐步增加功能，能不斷獲得核心方法，並且無損于長期應用的能力。
1.2.10 桌面系統集成
R/3系統中的桌面系統集成是指不論何時，你想將資料送入桌面PC機，只需觸擊一下滑鼠或觸擊兩下滑鼠放棄。執行PC下載或發出檔至PC硬碟，然後在適用的表格或字處理器中打開該檔。生產中軟硬體絕不會出現通信難以處理或易出故障的現象。
1.2.11 R/3參考模型
SAP R/3參考模型將有助於你在本企業進行業務處理再設計時抓住時機。結果將圍繞事件驅動、滿足企業需要的過程鏈來重組你的企業。這將有助於精簡結構，提高效率，增強客戶滿意度和提高效益。
當需要使資訊更為直觀時，R/3系統的線上集成圖示功能將節省你的時間和減少勞動量。由R/3系統中大多數單元資料，立即可以生成全色的二維或三維圖示。當然若改變資料，馬上可以反映到相應的圖形中，也可以使用滑鼠改變圖形：R/3系統會形成相應資料。
1.2.12 開放式系統標準
不論你將R/3系統怎樣進行客戶化改制，都離不開連接另一世界的開放式系統標準。R/3系統伺服器可以包括大量的以UNIX為基礎的開髮式系統硬體平臺，如除了IBM AS/400，還有Bull，Digital，HP，IBM，SNI和Compaq。客戶桌面系統包括PC，Macintosh和各種Window NT系統。中心R/3系統的相關資料庫可以是Oracle，Informix，ADABAS，DB2/6000或微軟SQL Server，所有這些均支持ANSI－SQL查詢。圖形介面系統包括MS，Windows，OSF Motif，Presentation Manager 和Macintosh。R/3系統還支援健全的通信技術，包括EDI，TCP/IP，CPI－C，OLE2.0和OSF/DCE/DME。
R/3系統的圖形用戶介面保留了許多功能，便於隨時調用。用戶可以方便地通過使用R/3系統的下拉功能表、圖示、快速路徑碼、下按按鈕和其他方法實現導航。
1.3 銷售與分銷市場
今天在整個企業進行的基本重組，將包括銷售、物資和產品分銷網路（也稱為供應鏈）。目前企業分銷系統的驅動力存在幾種趨勢：
□隨著企業生產大量的單件產品，產品開發週期縮短和重疊。
□在用戶需要高品質、低價格產品的同時，顧客期望值不斷上升。
□資訊技術的進步，以即時、甚至超長距離電子化處理顧客訂單成為可能。
□全球化將要求支援企業的系統能夠把產品和資訊快速、可靠地送到任何地方。
□在與生產企業的關係上，分銷商正日益強大和有影響。
□在面臨降低成本壓力的同時，面臨不斷提高服務速度和品質的壓力。
今天，市場壓力迫使企業同時改善用戶服務、縮短從訂貨到交貨和開發票的全週期時間、提高分銷品質和降低分銷成本。實現這些目標的三種方法是：業務處理再設計、新技術應用、與顧客形成戰略聯盟。
戰略聯盟的存在是由於今天的市場正日益由用戶驅動的結果。用戶期望獲得所想和所需的產品。為應付這樣一種嚴酷的競爭環境，以及伴隨不斷的產品變化的問題，明智的企業都與銷售商和顧客建立密切的聯繫。在此過程中，他們將競爭減到最小，同時擴大認識和滿足用戶需求的機會。
R/3系統能很好地應用這些方法。
1.4 SAP R/3銷售與分銷（SD）
SAP R/3 SD強調銷售與分銷需用世界一流的方法服務於全世界用戶。SD是一種處理過程驅動的應用，全面集成於R/3系統中。
1.4.1SD主要特點：
1.4.1.1 多語種、多貨幣處理
多企業、多語種、多種貨幣的銷售訂單處理功能，使你能用一種語言、輸入一個指令便可進行一次國際間的業務。應用R/3 SD與其他國家的夥伴進行交易時，可以自動轉換成其他國家語言和貨幣。通過確定國界，每一個夥伴收到的業務內容是用相應的本地語言和貨幣來表述的，這將有助於服務全球市場。
1.4.1.2 微調技術
微調技術能使SD適應你企業功能的需要。通過微調訂單類型，你可以很快地調整系統以滿足你不斷變化的業務需求，使你的銷售額不會出現大的滑坡。90年代商業過程的不斷變化屬於正常情況，SD將能使你在不斷提高的基礎上，而不是在初始運行的基礎上重組你的商業過程。
1.4.1.3 定價靈活性
R/3 SD的定價靈活性和完備性很強，以致於1995年1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 對其進行評價時，敍述這一能力“是世界級的，甚至可以支持最富挑戰性的行業”。你可以利用有關規則來定價，並可以存儲最複雜的定價情況。R/3 SD使你的用戶服務代表從複雜的定價勞苦中解脫出來，使他們更致力於本職工作：銷售和服務。隨著SD定價的深入，你將在競爭中越來越主動。
1.4.1.4 訂單狀況和顧客服務查詢
訂單狀況/顧客服務查詢使你很方便地從你系統中獲得有關訂單情況的大量資訊。通過系統你甚至可以用圖表表示訂單的進度。你公司的客戶服務人員在客戶問詢之前便可以回答有關訂單狀況等問題。
1.4.1.5 優等的訂單輸入
在日常訂單處理中，簡單的一屏資訊就足夠了。輸入客戶名、產品、數量。其他都由主資料來處理。基於有效性和信貸核對，你只需點擊一下滑鼠，訂單便被登記入庫。
1.4.1.6 按客戶產品號碼的訂單輸入
R/3訂單輸入允許你利用客戶的產品號碼（而非你自己的產號碼）進入一個客戶訂單。一旦你在一個客戶材料資訊記錄中存儲了你的產品號碼和你客戶的產品號碼，你可以簡單地記錄該客戶的號碼，該系統將參照你的產品號碼，使你在訂單輸入中節省時間和勞力。
1.4.1.7 大量的訂單輸入
大量的訂單輸入功能允許你象處理一份簡單檔那樣記錄具有最大的銷售訂單，與此同時，在那個訂單內，你仍可以快速地移到一個客戶部件號碼或一種專用產品號碼的登記中。
1.4.1.8 項目獨立
R/3 SD 可以象處理一份單獨的訂單那樣在一份銷售訂單中處理每一個專案，因此將使你具有最大的靈活性來處理訂單資訊和保持客戶滿意。
1.4.1.9 折扣處理
SD 中的折扣處理給了你多樣選擇，包括基於產品、產品組、客戶及購買群體的折扣。該功能主要設計用於客戶包裝貨物行業，一般遵循折扣原則。讓SD將你開票中的不便減到最小，使你的員工去做其他更有意義的工作。
1.4.1.10 EDI
EDI是銷售中的一個關鍵部分。你的業務需要應盡可能地以最快捷的方式進行傳遞－如電子資料。使用EDI意味著電子傳輸的資料立即可以為用戶所獲得，並可以應用於你的R/3 SD系統中。SD中的EDI介面將確保你的銷售運作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以啟動一個工作流過程。例如，由於無效的產品號、或者因信用持有、或者因其他判斷標準等而啟動一個銷售訂單的工作流事件。
1.4.1.11 銷售資訊系統
R/3的銷售資訊系統允許你收集、合併和使用銷售與分銷活動中任何類型的資料。借助研究即時資料並將它與計畫值比較，使現場銷售活動更趨於及早決斷，隨後採取行動解決問題或充分利用開發機遇。你可以迅速從SD大量資料中篩選出最重要的資訊，並且準確地加工出你的任務所需要的資訊。
1.4.1.12 相互參照能力
系統中相互參照功能允許你基於不同的準則，如客戶的產品號、通用產品代碼（UPC）或失效產品等，來確定合適的產品號碼。你還可以依照基於包裝代碼選擇原則的清單來確定合適的產品。例如，一個客戶可能不提供將插入到任何產品包裝中的隨贈產品，那麼在系統找到這種替代品之前，這些包裝代碼將不列在選擇的清單中。
1.4.1.13 可用性檢查
在完成訂單輸入之前，可用性檢查主要是核對你手邊是否具有足夠數量產品以滿足新訂單需求。如果你手邊沒有足夠產品能很快發貨，那麼可用性檢查將即時確定何時可獲得所需的數量。你可以規定是否你的系統基於可用的約定(ATP)數量來進行檢查，或者它是否按照計畫來進行檢查。系統還考慮補貨的提前期。你甚至可以檢查多個工廠的可用性。所有這些都有助於你的組織機構對潛在的交貨瓶頸的最新資訊，做出銷售訂單的決策，並且在改善客戶滿意程度的同時，幫助你按計劃完成商業過程。
1.4.1.14 與物料管理和財務會計的集成
與物料管理系統集成後，當你生成一份銷售訂單包括第三方專案時，該系統自動在採購功能中生成採購申請。這些採購產品可能被直接送到客戶處，或被送到倉庫，以便與訂單上其他產品一併裝運。一旦你分配銷售部門和工廠時，便開始了與財務會計系統（R/3 FI）的集成。在一個公司代碼內，保留若干個銷售部門可能會十分有效，一個單一工廠可以被分配若干個銷售部門。當你進行這些分配時，便生成了R/3系統中自動財務資料的移動和連接。這就是決定了R/3 SD具有“世界級”聲譽的系統集成。
1.4.1.15 批量控制
SD中的批量控制功能允許你在銷售訂單上分配單個批量，或者等到在確認批量之前裝運處理時。SD將進一步通過檢查以確保你的批量細目能滿足客戶的清單需求。SD還通過檢查以確保滿足截止日期以及客戶的任何其他需求。
1.4.1.16 服務管理
SD中的服務包含一整套客戶服務功能，包括呼叫管理、擔保管理和服務合同處理等。它還包含出租或採購設備的維護和修理合同，並允許你記錄全過程，確保即時的服務回應和準確無誤的開票。
1.4.1.17 退貨、信貸和借貸處理
SD中的退貨、信貸和借貸處理功能主要處理由客戶歸還的物品。意見收集功能包括不管有無優先銷售交易的參考，均免費傳送有關退貨、信貸和借貸備忘錄。該系統將通過處理交貨和開票凍結來幫助獲得精確、有效的交易過程，以備另一部門需要查閱這些交易過程時使用。
1.4.1.18 信貸限額檢查
R/3 SD在信貸檢查方面賦予你極大的靈活性。你可以在銷售週期中的任何時間內，可以從訂單收貨到交貨，利用信貸限額檢查功能。你還可以對集中或分解的運作過程或任何過程之間建立信貸檢查。對於一位元已知客戶，你可以定義一個總的限額和/或對一個信貸控制範圍定義特定限額。你還可以在限額超出時確定系統的回應。
1.4.1.19 產品結構
可配置的產品是另一個具有極大靈活性的領域。當你在銷售訂單上輸入一個可配置的產品時，R/3 SD 便自動調用可配置編輯器，你可以很容易地從預定義配置選項中進行選擇。你可以定義獨立的選項或生成具有多種配置層次的物料系列。你甚至可以對配置的產品中的關鍵部件實施可用性檢查。
1.4.1.20 外貿
不斷變化的外貿規定和關稅對任何一個國際性組織都面臨著艱苦的挑戰。這些約束將影響你的整個後勤鏈，從原材料到產成品、庫存和財務會計。R/3 SD 的外貿功能可以使你有效地完成這些需求，包括支援EDI介面用於外貿資訊，出口許可證的靈活管理，對當局的自動申報，以及最惠國條約的陳述。R/3 SD將確保國境界限不再是你的組織機構發展的障礙。
1.4.1.21 裝運和運輸
R/3中裝運和運輸管理使SD與R/3系統中物料管理和財務會計模組緊密結合在一起。因此，不論你在系統何處，當前裝運資訊可以控制在你的手中。該裝運模組除了對靈活的裝運出口提供了綜合支援外，還提供了對外貿處理過程、裝運截止日期的監控、裝運的靈活處理的綜合支援，以及對運送、包裝和裝卸的綜合支持。
1.4.1.22 全球客戶/伺服器應用的領導者
R/3 SD 是一系列流行的集成應用中的佼佼者。自1992年該產品問世以來，世界已有超過6000家領先的客戶/伺服器公司採用了R/3的集成系列成果。目前R/3已為全球超過40萬客戶/伺服器的用戶提供服務。SAP是目前全球客戶/伺服器應用軟體方面的領導者，SAP在歐洲的軟體銷售額排名第一，在全球排名第五，1995年銷售額為18.8億美元。
第2章
定義組織
突出特點
□不管企業大小，R/3 SD 模組都能滿足你的企業的需要。
□描述簡單的或複雜的公司結構
□從不同的視點展示你的組織
□應用R/3 SD的結構來保障你面向市場的行銷策略。
□應用綜合設計的R/3 SD模型去強化你的組織。
SAP R/3系統的能力取決於結構和過程的仔細的定義。結構的精確定義就能使R/3 SD模型提供你需要的功能性和靈活性，用以滿足你的處理需求。R/3 SD能幫助你將你的銷售和分銷組織精確地模型化，而且R/3能應用這種組織幫助你更為效地實施你的商業運作。
由於R/3系統能夠定義大量的和各種不同的組織單位，你就能輕鬆地介紹你的組織結構，範圍可從很小的實體至最大的國際性企業。而且也確保你能從不同的視點介紹你的企業在法定和組織上的結構。
銷售與分銷中的組織單位
不同的組織單位在每個R/3系統模型中都佔有一定的位置。你可定義專門的一套組織單位，這些單位在SD模型中，對銷售與分銷都是至關重要的。例如，在物料管理（MM）模型中，你可以定義一套組織不同的單位。這樣就有可能對你企業的各個部分使用對組織較為敏感的結構和關係。
R/3系統能提供給你的企業一個完全一體化的資料結構，而不會損害你對管理的各個部分的調控。SD的不同組織層次均提供了靈活性，能容許你對公司的不同部分定義不同的視圖，以便更加有效地管理和調控。與此同時，在R/3系統中建立的過程集成方式確保了在所有組織層次中一種有效的資訊流。
銷售組織概要
在使用R/3系統中的組織單位時，容許你去實施系統中的銷售過程，以便與你的企業中發生的情況相適應。
SD中的銷售組織的單位包括銷售組織，分銷管道和部門。這3個部分的每個組合就定義了一個單獨的銷售區域。這意味著使用不同的管理結構，你就能保持多種銷售組織。你也能定出細節，在這些細節中，什麼樣的銷售組織可能或不可能售出特殊的產品項。另外，你能定義業務發展和銷售的內部組織的結構，這些結構採用銷售辦公室、銷售組和售貨人的行銷方式。
圖2-1 定義銷售區域
該組織的結構形成了一個框架，在此框架內，SD處理所有的商業交易和所有的銷售與分銷的檔。R/3 SD分配所有的行銷活動給銷售組織、分銷管道和部門。SD的主要價值之一就是它調控商業運作的能力，通過應用於這三個區域的規章來進行調控。
銷售組織的結構
銷售組織
你可以應用銷售組織來定義國內或國際的銷售分部，例如北方銷售區域或太平洋銷售區域。每個銷售組織在法律意義上都代表一個銷售實體；例如，它要承擔產品上的責任和其他客戶提出的索賠。利用銷售組織也可以進行地區上的更細化的商務。在銷售組織內，進行每項商業交易。
分銷管道
分銷管道可以定義怎樣將不同的產品送到消費者手中。例如，典型的分銷管道包括批發、零售和直銷。你可以從幾種分銷管道服務于消費者。相關主資料如價格、最小訂貨量以及發貨地等可以由每種分銷管道加以區別。
部門
對於大型的、具有多種產品類型的公司，可以將每一產品類分配到一個特定的部門。可以對每一部門制定對客戶專用的協定，包括零批交貨、定價和支付款項。
銷售區域
銷售組織、分銷管道和部門的每一種組合，都將形成一個獨立的銷售區域。在上圖中，被標注的銷售區域包括銷售組織1、分銷管道1和部門1。
R/3 SD可以根據銷售區域定義所有與銷售相關的客戶資料。這能使你可以對每一客戶作出規定，例如，在每一銷售區域你想如何定價等。你還可以任意組合銷售區域的有關準則完成資料分析。
在某一銷售區域內，你可以針對某一客戶要求安排各種分銷管道，可以對每一分銷管道規定出各種不同的客戶需求和協定。你還可以定義不同的對銷售專用的物料主資料，例如適於銷售組織和分銷管道的每一種組合的價格、最小訂貨量，或者交貨數量。
正如圖中所示，一個公司可能包含北方、南方、西方的銷售組織。公司的分銷管道又包括直銷和批發商銷售，這些管道又從兩個部門銷售書籍和唱片產品。在北方銷售區域，書籍的直銷形成了特定的銷售區域。在該例中，北方銷售區域銷售書籍和唱片產品使用了兩種銷售管道。在西部銷售區域，則僅通過書店銷售產品，並且只有一種管道，即直銷方式。
圖2-2 銷售區域示例
商業發展和銷售中的內部組織
銷售處
例如，通過銷售辦公室、銷售組和銷售員，你就能代表商業發展和銷售的內部組織。一個銷售辦公室就是一個公司的分部或分支機搆。它能為一個或多個銷售區執行銷售活動。
銷售組
你可以將一個銷售辦公室的職員再細分到銷售組中去。例如，你可以指派一個銷售組到每個部門。
銷售員
R/3 SD包括了各個人員的主要檔案，你可以用來管理有關銷售員的資料。你可以指派銷售員到專門的銷售組去。
圖2-3 商業發展和銷售中的內部組織
發貨中的組織單位
僅定義銷售是不夠的，因為銷售過程還不完全，除非當你的客戶接受到產品時才算完成。R/3 SD可使發貨成為銷售作業的一個重要部分。如果你正在銷售的不僅僅是一個產品，發貨是很關鍵的，即你要保證你的貨物將按時在客戶指定地點上到達。這項過程要在發貨中實現。
SD中的發貨部門的組織結構將包括發貨點和裝貨點。
發貨點
發貨點是在倉庫或工廠內的一個地點，在這兒，雇員們處理貨物的發送 。對每次發貨，R/3 SD模型要指定一個專門的發貨點。
裝貨點
你可以細分一個發貨點為若干個裝貨點。對在一個裝貨地點裝載貨物時，每個裝貨點就代表了裝備的一個不同地點和類型。例如，你可能擁有一個裝貨點，配備有用於裝貨的有軌車的起重機，和一個裝備有叉式升降機的單獨的發貨碼頭。
集成化組織單位
作為一個公司一部分的所有組織單位都是互相關聯的。用不同的組合方式將這些單位聯結在一起，你就可以在R/3 SD模型中精確地顯示你的企業整體結構面貌。而且R/3系統的這種緊密集成能確保你的作業流程能有效地從一個功能轉至另一個功能。
公司代碼
公司代碼是用於財務會計中的中央組織單位。法律上它是一個獨立的公司，對這個公司，你必需保存結算差額表和損益表。多重公司代碼在一個簡單的R/3系統中可以獲得支援。
工廠
工廠是一個生產設施或簡單的一組地點，稱為存貯位置，位置都相互靠近，在那兒你存有庫存。R/3中的工廠也能顯示出倉庫或發貨中心。工廠屬於組織上的一個層次，在這裏你可進行規劃和庫存量的管理。工廠是進行物料管理的中央組織單位。
銷售組織可從不同的工廠或倉庫去銷售產品。雖然一個工廠是與單個的公司代碼聯繫在一起的，但通過橫跨多個公司的銷售組織，工廠仍可被分配使用。例如，在公司代碼1中，銷售組織1和2它們每個都擁有專用的工廠，但它們也分擔工廠2的銷售責任。在公司代碼2中，銷售組織3可從工廠4和5中去銷售產品。
你也可以在公司代碼之間進行商業交易，例如，內部公司的行銷作業。當你的歐洲的子公司（一個單獨的法律實體）的某個人輸入一個銷售訂單時，例如，產品是從美國裝運發送到比利時的一個客戶手中。這樣，你的歐洲子公司開發票給客戶，而且在美國公司和歐洲公司之間也可以創建一種公司間的發票。
集成能力
使用R/3系統，你永遠不會孤單。系統能集成你的資料，並輸入到整個企業中。公司碼是一個組織上的單元，它不僅在R/3 SD中，而且也在R/3財務應用中。當工廠在R/3 SD中，作為產品出售的供貨方時，它就是R/3物料管理（MM）模式的中央組織單位。當你在銷售SD中的產品時，R/3系統的集成功能就會自動地影響其他系統模組中的資料，驅動在財務和物料管理應用中的其他活動，而不需另外的工作。
在R/3系統中通過設計進行集成
通過設計能夠體現集成的水準，它建立於R/3系統的組織中。這就是R/3資料模型在任何應用中都需要承擔的工作。這意味著，一旦你應用R/3系統，那種同樣的集成功能就被建立在你的企業中了。但首先是，建立於R/3 SD系統內強有力的集成功能可用來滿足你組織的需要。
第3章
銷售訂單的處理
突出特點
□專用於你組織的事務類型、功能和處理過程可以節省時間和精力，並因而能創造一種平穩和有效的工作流。
□自動分享在銷售與分銷兩方面的聯網事務和在其他模式中的事務，能節省你的時間並確保精確性。
□由主資料自動提供資料，將提高資料的一致性和執行速度。
□現在的事務狀態可隨時獲得，不管你何時需要，都能快速地回答你的問題。
□強大的出口處理能在全世界範圍內擴展你的行銷潛力。
□一按你的手指就能出現的多語種檔會使交流更容易。
供應鏈管理
在一系列緊密的集成作業中，有效的銷售訂單是與客戶需求的所有活動聯繫在一起的。這樣就容許由客戶訂單來推動產品貫穿供應鏈，保證了用最少的庫存達到最大的客戶滿意性。
R/3 SD可以精確地啟動這種銷售訂單處理，其中應用了一系列鏈結檔，以便產生用於銷售和分銷的工作流。SD以售前調查處理開始，以進行發貨產品的開票和資料提供給會計部門而結束。在銷售和分銷的電子檔之間，SD顯示了許多階段和選擇方案的資訊，而每一種資訊都是與程式和相應的電子檔鏈結在一起的。
SD的銷售和分銷憑證
SD中規定的“憑證”能使你處理所有類型的銷售和分銷功能。在R/3中的“憑證”都記錄了商業事件的各種事務。它們不需要列印憑證。這些憑證包括了行銷上的活動，詢價，報價，合同，訂單，交貨和開票憑證。
集成式憑證流
就在R/3系統的其餘部分中，銷售憑證依靠從一個到另一個的資訊來形成銷售資訊流。銷售憑證資料能自動地進入發貨憑證內。銷售和發貨資料能自動地進入開票內。這個憑證流能夠傳遞資訊，在任何一步，都能減少你的工作量。它也能將處理誤差的概率減至最小。一旦你輸入和查對資料時，它就可以用電子方式在整個系統中移動。
圖3-1 集成式憑證流
處理銷售與分銷的憑證
系統包括了許多用於處理銷售和分銷憑證的功能，其中包含創建、更改和顯示憑證。當你要修改憑證時，例如更改定價或數量，SD就將它們存入憑證的歷史中。它將包括這些資訊：誰進行的修改，對視圖前後作了什麼樣的修改，以及什麼時候作的修改。
存取銷售與分銷的憑證及主資料
在R/3 SD中，你可以使用檢索策略或匹配碼去找出一個特定的憑證。標準的檢索策略包括：
□根據描述的銷售活動
□根據客戶採購訂單的號碼或客戶的零部件的號碼確定的銷售憑證
□需要批准的信貸和借貸的記錄
□根據發貨日期從專門的裝貨點的交貨
□利用電話號碼的客戶
□按客戶零部件編號的產品
憑證流
每個銷售憑證構成了一系列相關記錄的部分。在系統中，你可以輸入一個客戶的電話查詢作為一個銷售活動的記錄。當客戶需要一個報價，根據相應的諮詢，你就啟動它，並複印大部分數據到新的憑證中。當客戶根據報價發出一個訂單時，根據這個報價單，你就啟動一個銷售訂單。
當你在SD中輸入一個銷售訂單時，你就能從整個的後勤鏈上選取相關的資訊。當創建一個銷售訂單時，系統能自動地進行檢查訂單專案是否在庫存中有可用的，或者裝配件所需的元件專案是否可用。發貨、裝運和開票憑證也都是以從前記錄為根據的。
在本階段中，系統在物料管理模組中能調節庫存水準，並調整財務會計模組中的價值，還可以根據一系列憑證中的資料作為依據。如果在裝運中損壞了貨品，客戶提出索賠時，你可以根據銷售訂單執行免費送貨或信貸備註。全部憑證創建了憑證流或歷史。從一個憑證到下一個憑證的資料流程減少了手工的勞動量，並使問題的解決更容易些。相關資料的載體能為計畫和調控銷售和市場活動製作一個資源。
圖3-2 憑證流顯示
銷售中的中心憑證就是銷售訂單。你可用有關的以前查詢、報價和合同的銷售訂單為依據。當訂單輸入時，R/3 SD就記錄了有關客戶、產品或安排的服務方面的資訊。自動化的功能，例如發貨計畫也保障了用於銷售和分銷的運輸計畫。R/3 SD傳輸銷售訂單資訊到後繼的憑證中，這樣就能保障交貨和開發票。
在每一個銷售憑證中，你可在作業鏈中隨處獲取有關現有憑證的資訊。你能找到專門的報價，在這個報價單上是以銷售訂單作為依據的。你能檢查按銷售訂單驅動的特殊交貨。R/3 SD能為你顯示一項特殊事務的憑證流，而你能夠從總覽螢幕中細化到單個憑證中並進一步詳細地檢查它們。
通過使用處理狀況功能，你能檢查一項指定事務的進展情況。你使用處理狀況可回答下列一些問題：
□在銷售訂單中是否有所有的報價項目？
□銷售訂單是完整的嗎？
□什麼專案已經被交貨了？
□事務已完全開發票了嗎？
憑證結構
所有的銷售與分銷檔都具有相同的基本結構。這就是為什麼報價能被拷貝到銷售訂單的原因，並能很容易地傳輸到交貨和開票憑證中去。
圖3-3 憑證的結構
在銷售訂單處理中，這個結構能減少輸入資料所需的時間。銷售與分銷的憑證要素包括：
□憑證表頭：
這包括應用於整個憑證的一般性資訊。售達方，地址，總的淨銷售值和負責銷售的組織都可能出現在憑證表頭上。
□憑證行項目：
憑證專案包括客戶規定的貨品和服務資訊。例如，產品的編號，訂單的數量，要交貨的數量，可選的發貨位址和每個單件的淨價格都是有關的專案資訊。裝運點，付款期限，價格，採購資料和商貿合夥人的資訊也都能出現在項目欄內。相關專案，諸如物料單（BOM）元件或包裝材料出現在子項目內。當客戶接受一項訂單專案的專項條款時，專案層的資料可能會與表頭資料不同。
□交貨計畫：
在一份銷售憑證中，每一專案都可能擁有一個或多個交貨計畫，憑證將根據交貨日期和數量細分該專案。如果有一項100件的專案，由於缺少可用產品，必須按4次裝運進行交貨；這樣，4個交貨計畫應分別顯示相應的數量和交貨日期條目。在交貨計畫層，R/3 SD存貯了裝運和採購的資料。當你為一個銷售訂單專案進行交貨時，銷售訂單的交貨計畫就成為交貨的專案了。
SD的憑證功能
根據手邊的事務類型，你需要進行不同的商貿作業。使用R/3系統實施指南，R/3 SD就可以幫助你創建憑證，用以滿足你組織的需要。
憑證處理的中央控制
SD的中央控制部分能讓你確定R/3是如何處理銷售憑證的。你同樣也能規定新的憑證功能用以滿足你的需求。SD憑證控制要素能確定系統如下的功能：
□使用客戶—零件號碼的資訊記錄
□自動地擬出交貨日期
□檢查信貸限額
□計畫交貨
□計畫運輸
□指定憑證號碼的範圍
項目的獨立性
除了憑證類型，R/3 SD也包括了顯示各種各樣的專案層需求的項目分類。系統對每種銷售憑證容許一定的項目分類。例如，在第三方的訂單處理中，這就是專案的分類，即能自動地觸發一個採購申請的創建。在一項訂單中每個行專案事實上能像一個單獨的訂單那樣來加以處理。典型的項目分類包括：
□按訂單裝配
□按訂單配置
□標準項目
□免費項目—不開票
□收稅專案—不開票、交貨或庫存的管理
憑證處理的進一步控制
你也可以規定用於專案分類的控制要素。用於專案分類的控制要素可以定義：
□定價需求 □開票凍結
□交貨需求 □交貨計畫
□開票需求
編號的分配
每個憑證帶有一個唯一的憑證編號。你可用兩種方法中的一種來進行號碼的分配：
□外部號碼的分配，可根據憑證類型規定的號碼範圍對每個手工輸入的憑證確定號碼，而那個號碼是以前從未被分配過的。
□自動的內部號碼的分配，可以分配用於憑證類型規定範圍的一個順序編號。
SD憑證的類型
在任一企業中，銷售事務是包括已經形成的大多數資訊處理中的某些作業。銷售和分銷軟體的解決方案能滿足從最簡單至最複雜的事務需求。R/3 SD能容許你去啟用一大批的憑證類型，而每一憑證種類包括了它自己的一套功能以滿足各種不同的需求。
用於銷售處理，R/3 SD使用了各種各樣的憑證。這包括了專門定義用於完成發貨和開票功能的憑證。需要時，你可以定義其他的處理選項或更改在SD中定義的現有憑證。
圖3-4 R/3的業務憑證類型
銷售查詢
訂單的週期有些時候是從銷售訂單本身，或從一項查詢或報價的銷售詢問開始的。銷售詢問可幫助你輸入和貯存與銷售相關的重要資訊，這些資訊在今後的訂單處理中可以使用。簡單的詢問只需要一個輸入的螢幕。
例如，假設一個客戶或可能的顧主想要知道究竟你能供應哪些貨品，或是否你有產品目錄和手冊。根據檢索或對早期資料加以拷貝，你可以輸入一個查詢 。利用這個售前資訊可以計畫銷售的策略或幫助你建立一個與客戶的長期關係。在記錄了客戶的查詢以後，你可以附帶的做這些事：
□在查詢中輸入指定的專案
□為今後的查找輸入產品描述
□讓系統自動地確定售價
□進行可用性檢查
使用銷售查詢功能將提供對你今後的工作具有很大價值的資料，特別是出現下列情況時：
□跟蹤喪失的行銷機會
□記錄售前資料會幫助你處理大的合同
□銷售給大的組織並記錄全部過程
□分析售前作業會提高效益
銷售報價
當客戶需要一定數量的產品價格時，以及何時可以裝運時，你就可以直接進行報價或也可以參照一個查詢.你海可以 ：
□輸入指定產品
□輸入產品描述
□進行自動定價
□檢查可用性
□計算訂單的可能性
□提供可選專案用以滿足客戶的需要
報價單能幫助你快速地響應客戶一個有約束力的書面報價。
銷售訂單
根據手邊的任務，R/3 SD對銷售訂單能採用不同的方式去適應你的需求。如果你希望，可簡單地在一個螢幕上輸入銷售訂單，而不需參照其他的憑證。根據相關的主記錄，系統能自動地擬出資料：
□根據賣方的客戶主記錄，SD能擬出銷售、交貨、定價和開票的資料。SD也能拷貝指定客戶的有關稅款、合夥人和合同人的主記錄。
□對銷售訂單中的每項產品，SD能自動地從有關物料的主記錄中擬出資料。這些資料包括用於定價，交貨計畫，可用性檢查，稅的確定，以及重量和體積的規定。
必要時，你可以人為地修改資料或加入新的資料。例如，你的定價政策可能會容許你在允許的範圍內更改一定折扣的金額。另外，你可以進入許多不同的螢幕號去修改資料，這些資料諸如付款期限和交貨資料。所有相關的資料，例如客戶要求的發貨日期會成為銷售訂單的一部分。
現有的售前憑證對銷售訂單具有參考作用。如果一個客戶接受了一項報價，在你生成銷售訂單時，SD將會從報價單上拷貝相關的主資料。
當你處理一項銷售訂單時，SD能自動地執行幾種標準的功能。這些功能包括：
□定價
□可用性檢查
□更新物料需求計畫（MRP）
□發貨的日程安排
□裝貨地點和路線的確定
□信貸檢查
□出口許可證檢查
交貨協議和合同
交貨協議和合同，是在規定的時間期限內發給客戶確定的貨品或服務的一般性憑證。提供計畫更多的時間，協議和合同會使完成客戶的訂單變得更為容易。他們還能給你的客戶最佳的價格。在交貨協議中，你要規定貨品的數量和交貨日期。計畫中的每次交貨就是處理一個單獨的交貨計畫。你可以在確定交貨協議的同時，初始一個交貨計畫，或以後追加資料。
在交貨到期時，按計劃創建交貨，你就可以完成交貨協議。只要你能進行正常的發貨，就可以準確地處理每次的發貨。然後，SD就在協議中更新交貨數量欄位。合同僅規定整個的數量或賣出的金額，對一項合同而言，下達的訂單就規定了合同的交貨日期。
現金銷售
在一項現金銷售事務中，當銷售訂單安排後，客戶收到貨品並支付貨品的款項。當你初始化現金銷售時，SD系統能自動地擬出當前日期為交貨和開票日期。當你記帳現金銷售時，SD就能自動地做下述工作：
□在後臺初始化一個交貨
□列印出現金銷售的發票
隨後SD就按與訂單相關的開票事務處理現金銷售，但不列印發票。系統將使用銷售訂單編號作為參考用於財務會計。
緊急訂單
在一項緊急訂單事務中，在你初始化訂單同時,客戶要取貨或你要交貨。然而，你處理發票過程要稍後些。在那段時間，系統也能執行銷售和發貨的功能，例如可用性檢查和計畫安排。
按訂單生產
按訂單生產是按專項客戶規定的產品數量去進行生產。生產訂單然後追溯至銷售訂單。取決於你如何跟蹤成本，有兩種按訂單生產的類型：
□按有成本管理的按訂單生產, 通過使用分配了全部成本和收入的銷售訂單來跟蹤專案。
□按有成本管理的按訂單生產, 通過使用分配了全部成本和收入給R/3系統中的專案。
客戶工程
典型的客戶工程是一個大型的一種工程；該工程採用一個設計小組，以及R/3工程系統的計畫和成本管理。這種實例將是一個工廠工程或建築工程。典型大型工程要包括在工程中標誌各階段完成的一系列的里程碑。R/3系統中的里程碑是根據每項里程碑中完成工作的計畫和實際日期來確定的。每項里程碑工作的完成可以確定開票的日期。
寄存
寄存的貨品是指那些存于客戶地盤上的但又是你公司擁有的貨品。對這些貨品客戶是不付錢的，直到他們使用這些貨品時才給錢。客戶通知你從庫存出移走庫存。對每個客戶，你可以單獨地管理這些存貨。SD管理寄存庫存，根據：
□用於客戶地盤上的庫存補貨訂單
□根據客戶的使用，當取走庫存時的寄存發貨
□當客戶退回沒有使用的庫存交付貨品時的寄存收貨
可回收使用的包裝
可回收使用的包裝，包括在客戶處存放的包裝材料，而且這些材料仍為你公司的財產。這些材料可以是墊襯、捲筒、螺栓或其他有價值的東西；這些都可以考慮作為有價值的財產，如果不退回的話，客戶會支付相應費用。如果這些東西未按規定的時間退還給你，你只需在客戶身上記帳。應用這種能力去處理歐洲的墊襯，或進行出租墊襯。
因為包裝材料可以成為你有價值的庫存中的一部分，你要在你的系統中管理它們，即使當時它們是放在客戶處。SD能為你很容易地做這項工作，去單獨地管理你的庫存或其他客戶那裏的可回收使用的庫存，這樣你就能準確地知道什麼庫存存放在特殊的客戶的地點上。
圖3-5 信貸和借貸備忘錄處理
退貨、信貸和借貸備忘錄處理
退貨、信貸和借貸備忘錄處理包括客戶提貨時認為不合適，或發貨中受損的貨物。為更換有問題的貨品，你要安排免費發送，或者發出一個信貸備忘錄要求。有5種這樣的事務：
□免費發送給客戶的免費樣品（不依據事先的銷售訂單）。
□對丟失或損傷的售出貨品進行免費發貨。
□對發送客戶或經批准發送的受損的貨品，需進行退貨處理。
□對多付款或退回的貨品，信貸備忘錄要求記入客戶貸方。
□對少付款客戶，借貸備忘錄要求記入客戶借方。
直接運貨
你的公司可能不直接由庫存發送訂單上的貨品專案至客戶。相反，你讓訂單上的項目送到第三方供應商手中，然後第三方供應商將貨物直接送到客戶那裏，並且按直接運貨給你開票。一個銷售訂單也許包括一些或全部第三方專案. 當客戶訂購第三方的專案，SD能自動地為該專案產品提出採購申請。採購申請包括開票憑證數量和交貨的日期。R/3 SD使用物料管理系統根據申請去初始一個採購訂單。
當交貨完成後，而且第三方的發票也已到達，按照第三方發票上的數量，你就可以在開票憑證上給客戶開票了。
圖3-6 直接運貨
公司之間的業務
因為你的組織或公司的結構可能不適合每一個商業情況（或每一個客戶的需求），R/3系統能提供一些額外的靈活性。你可以從具有特殊公司代碼的一個銷售組織去出售產品，然後從一個屬於不同公司代碼的工廠裝運產品。這個過程就叫做公司之間的銷售處理，它容許你只給最終的客戶開發票並遞送一張公司之間的發票，例如，在裝運公司和銷售組織之間的成本、成本加利或成本折扣清單。
銷售資料從哪開始
在商業過程中，當你初始化一個新憑證時，R/3 SD能幫助你廣泛應用自動複印功能，將一個銷售憑證傳到另一個憑證中。在下面的方塊圖和R/3系統中示出，“物料”這個詞可以指原材料或產品。
圖3-7 自動拷貝到新憑證的資料源
初始化新的銷售憑證有2種方法：
□不參照現有憑證的新憑證：在這種情況下，R/3 SD要檢索有關客戶、任何商業合夥人、產品、定價主憑證，客戶/材料資訊記錄和任何有關產品建議的主資料記錄。系統能將這個資訊自動地傳遞到新的憑證中去。如果你要為特定事務制定特殊的協定，你可以手工地增加或更改資料；這些特定事務譬如專門的一次付款項目或特殊交貨等。
□參照現有憑證的新憑證：在這種情況下，你可以參照一個報價單，開始著手一項銷售訂單。R/3 SD能自動地從參考憑證上傳送資料。同樣，你可以手工地增加或更改資料，譬如增加制定客戶的專門資訊。
SD憑證中的文本
R/3 SD能以文本方式接受在銷售與分銷憑證中的表頭和專案層資訊。你可以自動地從主記錄、參考憑證中複製這些文本，或者從你的臺式系統中將文本送入R/3系統中。在處理中，你也可以手工地在任何地點處輸入文本。該系統能使這些文本適應客戶的語言。
圖3-8 SD憑證中的文本
表頭文本可以包括自動地從參考憑證、表頭注解例如付款期限，合同協議，責任專項條款，裝運規程，或罰款條款等專案中拷貝過來的文本.
專案文本可以包括產品描述，專案注解，和包裝提示。
開票憑證包括諸如產品銷售文本、專案注解和發貨文本等文本。
第4章
電腦輔助銷售
突出特點：
□簡單和自動的售前功能能使你的工作更有效。
□銷售資訊系統能提供售前資料，提高銷售效益。
□主記錄資料的集成可以實現一次性的銷售物件和客戶資料的輸入。
□跟蹤競爭對手的主資料記錄以及分析競爭公司和產品。
□個人化的銷售物件處理和跟蹤為你創造更多的商貿機會。
□靈活的直接郵遞能連結你的銷售物件主資料記錄。
技術進步飛快，其應用和實施也十分廣闊——但許多企業在銷售機會喪失以前還缺乏認識和利用這種競爭優勢。任何生產組織的一個主要目的就是要提高銷售效益。
SAP的R/3系統能提供手段和靈活性去調整和提高物品和服務的銷售過程，正如要提高它們的設計、製造和分發系統一樣。它也容許用戶以適應於其組織的步調去改進這些領域。
圖4-1 R/3 SD中的銷售支援
新的銷售系統
銷售方法是在不斷變化的。例如，當今生產者和消費者之間的合作關係經常要更換傳統的銷售方法。不再是過去以銷售為主的短期的、對手之間的關係，現在客戶尋求的是長期的“合夥關係”，這種關係建立在忠誠的、開放式交流和相互受益的基礎上。
銷售中的資訊管理
現在的資訊管理與以前的任何資訊管理相比，更是銷售過程中極為重要的一部分。在過去的10年中，甚至更長的時間中，在主要的辦公室內，電腦可能已經幫助更快地書寫了許多信件或保存了專案的資料庫。而現在，通常在路上筆記本電腦就可以連接到遠端網路上，從遙遠的地球一側即時地獲取資訊，或者運行以具有多媒體效果的全彩色顯示進行工作，或者為最新的競爭資訊進行聯機檢索。
R/3 SD中的銷售支援
R/3 SD的銷售支援要素為客戶服務和你的銷售及市場人員的商業活動提供了工具和處理手段。SD模組中的這一部分緊密地與SD的銷售、發貨和開票功能連接在一起，用以提供日常商業事務的附加的必要手段。銷售支援使售前功能得以簡化和自動化，使人們擺脫了重要但很繁重的日常工作。
售前支援將幫助提供對現有客戶的服務，而這些客戶也將有助於新的商業發展。使用SD中的銷售支援，結合現場銷售人員和其他職員能有助於掌握有價值的資訊；這些資訊將涉及客戶、銷售專案、競爭對手和他們的產品，以及合同。銷售支援具有作為SD的資訊資源和作為一種獲取新的商業動力的功能。
圖4-2 SD中的銷售支持的作用
R/3 SD銷售支援功能可作為銷售資訊的資料庫，它對所有的商業和銷售人員都有價值。它包括有關的銷售專案、專案組織中的合同人員、競爭對手及其產品、銷售活動和直接上市資訊。利用這個資訊，銷售人員能進行戰略產品的計畫、銷售分析、銷售宣傳和其他的活動。
連接銷售資訊系統
SD的最重要工具之一就是銷售資訊系統。這個即時資料的共用庫能方便地為你提供客戶一種更高檔次的服務，給你一個競爭的優勢。精確的、即時的資料也意味著你的商業活動在效益上將有顯著地提高。在SD中所有的銷售、發貨和開票處理提供的資訊將通過中央R/3 SD銷售資訊系統輸入到銷售支援中。這將包括銷售的一攬表和銷售訂單的統計資料。
銷售資訊系統能提供廣泛的功能用於制定有關銷售資訊的報表。這些報表能協助你制定銷售和商貿策略以及分析計畫的結果。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個有關收到的訂單的詳細報表。你還能夠為專項客戶著手一份有關全部公開銷售活動的清單，而且能檢查各個銷售訂單的歷史。
銷售合夥人和銷售個人
這沒有什麼保密，即你的銷售雇員在市場是代表公司的。然而，事實上，任何一個人與他商業上的合作者都不太清楚，從諮詢合作人到銷售組織到合同人，他們都會成為你商業的合夥人。在R/3 SD中，你可以管理有關雇員及其合夥人的資訊。
客戶、銷售物件和合同
客戶
管理與客戶和銷售物件的相互關係是SD銷售支援要素的一個核心部分。存貯于客戶主記錄的市場訊息將保障銷售人員與客戶的工作關係。這個資料包括了客戶分類和產業配置、年銷售額、雇員數量、法律狀態和其他相關的資料。
銷售物件的管理
R/3 SD包括了用於跟蹤銷售物件的有效系統。凡涉及合同人員和有關專案客戶的關鍵事例的資訊都特別重要。例如，使用這一資訊，在增加分銷的廣告活動中，可將目標指向有希望成為客戶的人，或作為直接郵寄活動的一種地址來源。
對銷售物件而言，你可以輸入客戶的同樣資訊。事實上，當你的銷售物件成為客戶時，你就可以將銷售物件的主記錄轉成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁資訊就能辦到。
圖4-3 客戶資訊及合同人員
合同人員
在近幾年銷售中，最重大的變化之一就是保持與客戶的關係變得愈來愈重要了。建立與保持和客戶公司的接觸將使你處於幫助客戶和密切聯繫的地位。在許多情況中，強有力的客戶關係將直接與你的銷售成功有關。
SD將幫助積累有關合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細資訊。在SD中可自由地規定屬性的功能，將容許你指定合同人的特徵，這對你的管理來講是很重要的。它包括的資訊有，怎樣與他們聯繫 ，每個人的職位和功能，以及他們決策許可權的等級。其他的資訊也是有價值的。有關訪問時間和採購的習性等資訊，在以後將會有助於準備銷售的申請或使新銷售人員加快工作速度。你希望這位元可能成為客戶的人包括在直接的郵遞中嗎？什麼類別的獎勵禮品會適用於這個公司？
在客戶、銷售合夥人或主記錄的銷售物件部分中，你可以制定或保存接觸人員的資料。你也可以直接地從銷售支援資訊的商業合夥人的清單中獲取他們。
競爭對手及其產品
競爭對手
保持競爭對手及其產品的準確資訊是一種連續不斷的工作，這種努力能提供開發新的市場的關鍵資訊。SD能幫助你保存每個競爭對手的主記錄。競爭對手的產品資訊被保存在集成於SD的物料主記錄中。
SD保存競爭對手資訊的方法和你保存客戶或銷售物件資訊的方法是一樣的。在每一種情況中，針對目的的保存在中央R/3系統資料庫中的主記錄有明確的分類。競爭對手的主記錄包括：公司名稱、位址、產業分類和年度銷售資料。競爭對手的記錄還包括了主要雇員的名字、市場參數檔，以及競爭對手活動的文本，這些你都可以符合你的需求中。
競爭的產品
一旦你制定了競爭對手的主記錄，你就可以得到有關競爭對手的產品資訊。在主記錄中，SD就確定了競爭對手的最終資訊，在競爭對手的主記錄中，你就可以建立產品的層次，它將幫助你進行你的產品與競爭產品的對比。你可輸入每項產品的諸如產品描述、重量和體積的資料作為基本資料。你可在文本中存貯更為詳細的產品資訊，包括像一般用戶問題、產品的弱點和強點等。
銷售活動
每次與客戶的接觸——不管是銷售申請、電話或信件都將成為輸入SD的銷售活動。存貯在系統中的銷售活動資料將變成一種有價值的銷售資訊資源，而且這種資源你將與其他被授權的銷售人員共同享用。現場銷售人員在為一個客戶的傳呼作準備時，要閱讀任何最近的銷售勢力與他或她的客戶電話接觸的結果。一個銷售經理要獲得在他或她的範圍內的所有銷售活動的總情況，而且如果被授權的話，要將他或她的工作人員的結果與其他小組的結果相比較。銷售活動資訊為進一步的活動提供了基礎。
銷售活動類型
對不同的銷售活動，你可以在SD中保存各種活動類型。活動的類型確定了當活動發生時什麼樣的資料應該輸入、什麼樣的資訊尤其是銷售報表應該包括在內。這些典型的類型包括銷售傳呼、電話傳呼和銷售信件。根據你組織的需求，你也可以定義別的屬性。例如，你可以分類，是涉及諮詢的銷售活動還是客戶問題的解答。
圖4-4 R/3 SD中的銷售活動
處理銷售活動
利用輸入客戶的編號和聯繫人，你可處理一項銷售活動。在容許顯示或更改銷售活動的資料之前，R/3 SD需要你的授權。典型地你要輸入諸如銷售組織或銷售組、活動的日期和時間。通常，你也要輸入銷售活動的原由和結果。例如，活動可能是正常的銷售拜訪或遙遠市場的傳呼。這些情況的活動結果可能是在客戶處顯示一份銷售訂單或一份邀請信函。
圖4-5 處理一項銷售活動
根據介紹的特徵，你也能對一項銷售進行分類。根據你自己的要求，你可以定義這些屬性。在每項銷售活動中，你可以存貯已組織好的文本。例如，你可以在下列檔中加以區分，是準備的筆記、一份報告，還是客戶對推銷的反應。
當你處理一項銷售活動時，取自銷售資訊系統的資料對你是很有用的。你能提取銷售總結，該總結包括了目前的和已完成的商業事務，以及有關銷售趨勢的資訊。
後繼的銷售活動
你可確定後繼銷售活動的日期。一個後繼活動可能是送出一個資訊或一個電話傳呼。這種計畫銷售活動的預展能使你銷售準備和銷售活動更加有效。SD能設置銷售活動的全部歷史記錄和按你提出的後繼活動。
光學存檔
與R/3系統光學存檔集成的SD銷售支援單元，可提供送給或接收客戶和潛在客戶的書面檔的圖像庫。在活動處理中，使用檔案連接（ArchiveLink），你可以獲取這些檔。
直接郵遞
直接郵遞是一種最有效的促銷方法之一，而且也是銷售支持活動期間很好地連接你所收集的各種資料的方法。直接郵遞包括各種信函，例如銷售信函或講座討論會的邀請，以及產品的樣品、小冊子或檔等。你也可以規定後繼活動例如電話傳呼和活動的日期。根據你的目標組，你可以獲得現有客戶的位址、銷售物件、聯繫人的位址或所有三者的綜合材料。你可以確定是否清單內應該包括商業位址或家庭地址。
直接郵遞包括下列部分：
□信函，例如銷售信函或邀請信
□指定接收人例如客戶、銷售物件或聯繫人的主資料
□客戶的主記錄，對市場情況你能計算出與銷售有關的成本
□負責直接郵遞的銷售人員的主記錄
□你要送出的任何附件的主記錄，包括產品樣品和小冊子
□用於輸出類型、客戶/伺服器和後繼活動的條件記錄。
地址來源
你可從客戶、銷售物件和聯繫人的主記錄中拷貝位址。然後將它們手工加到該清單中或進行編輯，用於直接郵遞的銷售信函是你提前要寫出的一種標準檔或在你進行直接郵遞時要作出的文本。對每個公司可選擇不同的格式。在直接郵遞中，你甚至可以擁有一個系統來保持跟蹤你組織中負責每個公司直接郵遞的某個人。
自動清單清理
如果你購買了郵寄單，在R/3 SD和新的人名及位址的目錄單之間，R/3 SD能自動地進行目錄單修正。針對現有客戶和銷售物件，R/3 SD能檢查出新的人名。
通信
現場銷售人員和銷售處的辦事人員都將依靠精心組織好的資訊交流。即時有效的從系統中獲取全面的最新資訊是至關重要的。
銷售支援功能將使現場銷售人員的工作納入到組織的資訊流中。SD能快速地作出由銷售人員收集來的市場訊息，這些資訊將為銷售處的辦事人員所用。通過R/3 SD可獲取的通信媒體包括：
□使用筆記本電腦或其他工作站與R/3 SD連接
□使用移動電話系統和筆記本電腦與R/3 SD連接
□使用R/3系統的部件R/Mail進行資訊傳送
□通過電信服務實現連接，諸如EDI或傳真
□列印的檔
第5章
銷售
突出特點：
□SD的訂單輸入和配置能力被一家獨立的諮詢公司評為“最佳等級”。
□SD的定價能力也被一家獨立的諮詢公司評為“世界級”。
□在最大限度地擴大你成功的機會中，與其他R/3系統模組集成SD銷售功能，將使每一銷售作業階段的資料登錄工作量減至最少。
□先進的信貸管理能力可使你的銷售風險減至最小。
□精細的定價可以保持你工作的靈活性和競爭性。
圖5-1 R/3 SD中的銷售
任何大組織的銷售部門都要開展廣泛的銷售活動，而每一項活動都包含了大量自身的的各種變化因素。這些活動從處理報價申請（RFQS）、報價單和銷售訂單到定價、信貸和產品可用性。這項工作中任何一步稍有疏忽都可能造成訂單的喪失，甚至損害與良好客戶的關係。
最好的情形是，上面提到的所有的活動，甚至更多的活動都進展平穩：一個過程和下一個過程可以銜接起來，資料登錄減至最少而誤差則被消除。在銷售中，你可以通過R/3 SD來實現這些過程。在增加更多的SD的能力以前，分析人員們稱R/3 SD具有“傑出”的訂單輸入結構和定價功能，現在SD功能齊全，可為你所用。
R/3 SD的銷售處理可以提供：
□詢價、報價和銷售訂單的處理和監控
□廣泛的拷貝功能可以將在訂單輸入中的誤差和重複勞動減至最少
□客戶定義的憑證類型用於所有銷售訂單
□可用性檢查(ATP)
□交貨計畫
□發貨點和路線確定
□包括本國和外國貨幣稅金確定在內的定價
□客戶信貸檢查
不論你的銷售簡單還是複雜，SD均能滿足你的需求。SD能輕易地支援大多數事務和作業。即使你的需求相當複雜，你也能很容易地將該系統為你所用。R/3 SD與R/3系統的其他部分全面集成，其中包括財務會計，生產計畫，服務管理，專案管理，物料管理和品質管制。這使你的SD事務可以即時工作。
詢價和報價
詢價和報價檔是作為關鍵的售前作業的指南性檔，並且還提供用作業務資訊的資料庫。當客戶需要有關產品和服務的資訊時，你可以使用系統中的詢價功能。這些檔提供有關未來客戶的重要資訊。當銷售開始時，你可以快速地從詢價或報價檔中取出資訊並容易地輸入到銷售的檔中。同時，SD還包括了許多用於管理和監控這些檔的功能。你可分析銷售之前的檔用來衡量市場的動向，分析喪失銷售的原因，以及建立用於計畫和戰略的基礎。
SD提供了用於查閱系統中詢價和報價的分析工具。應用選擇準則，你可以獲得感興趣的資訊。
圖5-2 詢價結果列表
“有效至”日期
詢價和報價有一個有效的日期，而在這之後，有效期終止。利用有效期，SD可以幫助你監控和分析這些檔。監控將有助於你確保詢價和報價能及時地受到關注。當涉及迄止日期時，SD可以幫助你計畫並對這些檔作出適當的反應。
文本專案
在銷售憑證中，你可以無需根據產品的編號而進入產品的文本描述中。你還可以即時地在後面的某點上加上產品的編號。例如，一個客戶要求設置一份複雜的訂單，訂單輸入人員不可能立刻鑒別這些產品而只能臨時地貯存該客戶需求的一般描述作為文本，直到技術人員能識別這些相應的產品為止。
圖5-3 在一個詢價中的樣品項目正文
可選項目
在確立一個產品或若干個產品的報價時，你可以判別多種的選擇，這些選擇包含了不同的定價條款和交貨提前期。如果報價能導致一項訂單，你得通知系統去確認按你的客戶所需求的選項。
銷售訂單
R/3 SD可以幫助你處理不同的銷售訂單，這主要取決於特殊需求。在一個螢幕上輸入帶有許多專案的銷售訂單，或利用一份擴展的訂單視圖來設置一項複雜的訂單時，系統能適應你的需求。
從主記錄中提供資料
SD能從相關的主記錄中自動地提供相應的現有資料：
□SD能從客戶的主記錄中提供銷售、發貨、定價以及開票資料。
□在銷售訂單中，系統能為每項產品根據相關產品主記錄自動提供資料。這些資料包括定價、交貨計畫、可用性、稅款、重量和體積等。
□SD還能根據客戶和產品的資訊記錄調出有關的資料。
更改提供的資料
一旦SD提供的資料合適時，這些資料就能作為銷售訂單的基礎來使用。它節省了時間並且保證了銷售的精確性。必要時，你可以增加或修改這些資料。如果定價政策允許你在規定的範圍內手工地更改折扣額，SD就可以讓你去這樣做。你也能進入到相應的螢幕上去顯示和修改資料，例如支付條款和交貨資料。
圖5-4 訂單的輸入
詳細螢幕
應用滑鼠單擊，你就可以轉移到相應的詳細螢幕上，在訂單表頭或專門的項目中進行更改。詳細螢幕包括用於特種功能區域的全部資料。例如，SD可以維護用於銷售細節的螢幕、定價細節的螢幕，等等。
大量的訂單輸入
R/3能提供高進出額的訂單輸入，這就意味著你能輸入500行的銷售訂單，而不需要將它們細化成較小的事務中去。而且如果你需要在訂單中快速地移到一項特定產品或客戶的零件號碼，R/3 SD能很快給你辦到。
項目的獨立性
即便在最大量的銷售訂單中，SD也能像處理一項單獨的訂單那樣處理每一行的專案。
不完整的記錄
在SD中你可以定義什麼構成了一個“完整”的憑證。這意味著，當訂單輸入人員在“完成”一個新的銷售訂單時，你可以定義什麼樣的資料是必需要輸入的。當訂單不是很完整時，SD可以保留許多這樣的不完整的檔。你可以調用這樣的清單以便確定哪些表格需要進一步完善。一旦你定義了用於判別一個完整的訂單規則時，在工作人員能夠實施系列活動諸如交貨和開票之前，SD需要所用的這種資料。
圖5-5 不完整的記錄
訂單輸入工具
R/3 SD提供了加速訂單輸入過程的幾種工具：
□複製功能
□產品建議
□面向客戶的訂單管理
複製資料
開始一項新的銷售訂單的一種方法就是參考現成的憑證。如果客戶接受你的報價，在你著手銷售訂單時，SD將從報價單中複製全部相關的資料。拷貝將不僅減少輸入時間，而且也減少了出錯的可能性。
產品的建議
在產品建議中，能經常碰到產品的組合和共同的交貨數量問題。通過參照現有的產品建議，在訂單輸入時，就能再次節省時間和減少差錯。如果給一個特定用戶確定了一項產品建議，並完成了那個客戶通常訂購的產品和配置，在你為那位元客戶輸入一份新訂單時，該系統可以提供產品和配置的清單。在其間，當需要訂購一項專項產品如備用件或附件時，產品建議能提供一份缺省項，以便節省訂單輸入時間和精力。
圖5-6 專案建議
面向客戶的訂單管理
有些客戶使用他們自己的產品編號來訂購產品。該系統能夠保留這種資訊，並容許你根據客戶的編碼方式去管理這些銷售訂單。無需輸入你公司使用的產品編號，你可以輸入用戶的產品編號，該系統能自動地確定對應的內部產品編號。
圖5-7 面向客戶的訂單輸入
框架協議
R/3系統包含長期或概要性的銷售協議的兩種類型。這兩種類別包括交貨協議和合同。交貨協議規定交貨數量和日期。合同規定數量和價格。
合同
合同將規定你的客戶在規定的期限內，從你那兒訂購產品的確切數量。客戶要完成合同安排的訂單，與它相對的，叫作下達訂單。該系統利用下達訂單按照發貨的合適時間通知交付。對一項特定合同，當你初始化一下達訂單時，SD能自動地更新在合同中顯示的剩餘產品數量。R/3提供了一般性的合同以及有較多規定的租賃合同、服務和維護合同。
圖5-8 合同憑證流
服務和維護合同
將服務管理集成於後勤鏈中，可以提供你組織一套優良的管理手段，從而提高收入，降低成本，保持客戶的滿意度和獲得最大的效益。在R/3內，服務管理的應用功能能夠充分地集成來自其他R/3應用領域的功能。這些領域包括成本控制，物料管理，工廠維護，銷售和分銷，以及人力資源。服務管理的主要部分包括服務合同，安裝點的管理，保單，傳呼管理，與資源相關的開票和開票管理。
服務管理
R/3 SD支援租賃合同以及服務和維護合同。當客戶要購買設備並採購服務時，你可以將該合同貯存在R/3 SD模組中，然後就可以由服務管理（SM）模組來加以應用，這個模組提供了對安裝設備的即時支援。訂單輸入人員輸入合同規定的資料，其中包括開始和結束的日期，取消的專案，提供服務以及備用零部件的價格協議，開票計畫和後續活動。R/3 SM計畫和處理有關維護業務，它還為技術人員安排必要的例行維修傳呼。服務合同不包括零部件及其服務在內，但如果需要時，SM模組中報告的資訊可以用來創建一張發票。
安裝點的管理
R/3服務管理允許你在一個組織內為維修設備來選擇邏輯上和結構上的組合。你可以按照對本行業最有意義的方式來安排服務業務。你可以輕易地找到客戶現場上的裝置，包括客戶地盤上的第三方的設備。按照安裝點的跟蹤系統你能容易地增加或取走設備。你也能建立設備的主記錄，其中包括有關每台設備的關鍵資訊，以形成多層次的有關製造廠家資料，物理位置，利用率，系列編號和終端用戶資料的詳細資料庫。
傳呼式管理
有效的服務需要傳呼式管理，這種管理可以讓你的服務中心以一種即時的、有效的方式回應客戶，同時採用各種有效工具方便地完成工作。在R/3中，這些工具包括完全集成的傳呼聯機、傳呼處理和傳呼式封閉作業。這些工具包括一種逐步升級的作業計畫，這種計畫將提醒和執行隨時需要注意的事務活動。該模組強調的是解決問題。
與資源相關的開票
在許多情況下，服務是直接向客戶開票的，它也僅是服務合同所包括的一部分，或者說服務是一個專案的一部分。R/3將使用與資源相關的開票方式。這裏，服務是包括在服務合同裏的，該系統僅對部分應由客戶付款的款項實施開票。
開票計畫
在維護或租賃合同中需要定期開票，你可以在R/3內建立一個開票計畫，R/3就能根據開票到期清單出具票據進行定期開票。
開票
在與資源相關的開票完成之後，R/3就可以給客戶開發票，確定收益，以及進行利潤分析。
服務實例
製造商和照相複製機的供應商向客戶出租了許多影印機，事務中包括一份服務合同。這些影印機均安裝在客戶的地盤上，而且供應商將對這些設備開具一年的保證單。如果任何一台影印機損壞或有故障或要進行一般的維修，客戶可以向供應商發出一個傳呼，然後供應商就要做這些工作：
□供應商要向客戶解釋需採用什麼辦法來恢復機器至完全正常工作狀態
□供應商給客戶送去有關的零部件或備用件，讓客戶安裝它們
□必要時供應商派技術人員去現場修理機器
通過使用服務管理模組，影印機的製造商可以記錄傳呼管理的全部作業過程，從客戶開始打出傳呼的時間起，經過計畫和採購必要的物料，直至傳呼完成和完成服務登記。
可以通過全系統範圍的功能來配置影印機（設備的每一個零部件，功能位置，物料，以及物料單），以及對設備結構所作的任何改動都能被顯示出來。涉及的合夥人，不論內部服務人員還是外部的合同人員，都能通過使用人力資源（HR）、銷售與分銷（SD）和物料管理（MM）等功能模組顯示和調用。
實施服務活動的費用可以記在客戶的帳單上，或根據客戶合同上制定的規章去進行開票。
交貨協議
交貨協定包括規定的訂單數量和交貨日期。每次交貨在協議中都有一個單獨的交貨行。通過交貨日期一到就生成交貨的方法，便可以完成一項交貨協議。就像你做的任何正常交貨那樣，你可以通過系統對每項交貨協定處理交貨事宜。系統的功能包括廣泛的定價和可用性檢查能力。元件供應商的交貨協定還為那一行業提供專項附加功能。
適用整套憑證的資料將出現在表頭上。有關產品的資料將出現在專案欄內。對交貨協議中的每個專案，SD可以初始化交貨行。對每項交貨行可以按日、周、月來規定發貨日期。
圖5-9 交貨協定的資料
元件供應商的交貨協定
元件供應商像汽車製造廠商一樣對貿易和資料處理具有特定的需求。為適用這些需求，R/3 SD對交貨協議的處理包含若干個特點。
在規定的期限內，與元件供應商的交貨協定將規定交貨的數量和交付日期。通過交貨行可以下達這些物料。實踐中，經常要輸入新的交付計畫和不時地進行修改。R/3 SD將支持有關即時（JIT）交貨計畫的EDI和傳真，其中包括JIT計畫的自動EDI更新。
組件供應商的累計數量
為了獲得交貨計畫狀態的精確圖像，累計數量是必需的。因為累計數量能清楚地顯示對訂貨數量和日期的更改，R/3 SD能提供累計的數量，這些數量可以按元件供應商和按客戶的訂貨方式加以應用。在每個財年的年末，累計數量可以調回到零值。
在交貨協議中，你可以規定日期或累計的交貨數量，這樣一項工程更改狀況（ECN）將可以送到客戶手中。
組件供應商的外部代理人
應用EDI，你可以在R/3系統中貯存外部代理人資訊，並將它們集成到用於提貨單、交貨記錄和其他資訊的資訊流中。
元件供應商的輸出控制
輸出控制將集成了輸出資訊，其中發貨/收貨單、交貨記錄、信貸備忘錄和發票。
元件供應商的顯示功能
交貨協定的顯示功能使你輕易地快速獲取有關元件供應商協定的執行狀態資訊。
用於元件供應商交貨協定的功能能提供許多可選的選擇，用於創建、拷貝和更改交付計畫表和JIT交貨計畫。
交貨計畫和可用性檢查
交貨協議
按時交貨對客戶是至關重要的，它甚至會影響客戶決定是否購買產品或相關服務。因此，R/3 SD在訂單輸入時能自動地確定交付的進度。交貨計畫包括所有在貨物發出前肯定要發生的活動。交貨計畫可以確定產品的可用日期和裝載的日期。當你輸入客戶要求的交貨日期時，SD能計算出裝運活動的日期。系統可以確定出什麼時候產品必須獲得，什麼時候進行分揀，裝載，以及制定運輸的計畫，用以滿足客戶要求的交貨日期。
圖5-10 交貨計畫
運輸計畫
運輸計畫要考慮到運送的時間和用於裝運所需的運輸提前期，甚至要涉及外國運輸機械的情況。R/3 SD也考慮了工作日曆。例如在確定運輸日期時，要考慮到貨運代理商和其他的合夥人。
就交貨和運輸計畫而言，該系統將確定運輸時間，裝貨時間，分揀和包裝的時間，以及運輸的提前期。SD將交貨處理基於若干交貨截止日期而確定的，包括物料的有效日期、運輸的計畫日期、裝載日期、發貨日期和交貨日期。
相互依賴關係
交貨計畫和可用性檢查是相互依賴的。該系統利用要求的交貨日期和客戶的地點資訊來確定貨物在什麼時候必須獲得。如果貨物不能滿足所要求的交貨日期獲得的話，SD就用順排計畫表來尋找最早可以獲得貨物的日期，並計算出貨物能送到客戶手裏的實際日期。
可用性檢查
由於在你的組織中，銷售、生產和發送狀態是在不斷地變化，SD在你輸入銷售訂單時便進行一次可用性檢查，以確保滿足客戶的需求。在發貨過程中，可用性是自動重複檢查的。
SD中的可用性檢查可以確定是否產品能夠獲得，並確保按客戶要求的交貨日期交貨。這項功能還提供有關庫存水準，識別交貨瓶頸，改善即時的業務處理，向MRP轉送需求，以及改善客戶服務。有兩種形式的可用性檢查：
□基於ATP數量的檢查：
SD根據倉庫的庫存量、計畫供應量和需求量來計算可用性。
□按計劃來檢查：
SD僅基於計畫專案來計算可用性，而不是根據訂單的數量來計算。
圖5-11 交貨計畫和可用性檢查
在上圖中，一個客戶按要求的交貨日期要求交貨20件貨品。系統就按要求的交貨日期應用倒排計畫來確定可用日期，該日期將滿足要求的交貨日期。然而在這種情況下，按照那個可用日期，手邊貨存是不夠的。因此，系統將根據物料的可用日期，並轉換到順排計畫用以確定什麼時候訂單可以被交貨。
可用性檢查的因素
SD的可用性檢查是靈活性的，而且可以包括許多不同的因素。你可以規定什麼樣的檢查因素可被用於每項事務中。
這些因素包括：
□安全庫存 □品質檢查中的庫存
□運輸中的庫存 □採購訂單
□計畫訂單 □採購申請
□生產訂單 □預留
□相關需求 □計畫需求
□銷售需求 □交貨需求
補貨提前期
通過使用你在主資料中所定義的那些時間，基於ATP數量的可用性檢查還可考慮補貨提前期，這個時間是訂單或生產所需產品所要求的時間。
其他工廠中的貨品可用性
可用性檢查還容許你確定是否在別的工廠中，可獲得一些或全部所需產品。
需求的傳送
在需求的傳送中，銷售環節將通知物料需求計畫有關需要發送的貨物數量。你可以應用R/3 SD可用性檢查來做這件事。R/3的集成性表明SD、MM和PP的應用能自動地交換即時的需求資料，需求將按單個的或匯總的需求被記錄。物料管理和生產計畫功能將應用來自銷售的需求資訊，以確定是否需要立刻開始生產，或者是否要首先採購零部件。
如果因信貸限額超標而使發貨的銷售訂單被凍結時，需求傳送也可能被凍結。這種凍結將取決於商業事務的類型。一旦凍結被手工撤銷後，需求資訊就可以傳送。如果後來你作了更改，該系統能自動更新需求的發送。
部分的交貨
如果交貨計畫和可用性檢查確定貨物不能按要求的日期交貨時，該系統將能根據客戶接受部分交貨的方案作出不同程度的反應：
□R/3系統確定貨物的數量，如果有，將按客戶要求的交貨日期交貨。
□系統確定整個交貨的最早日期。
□系統確定什麼貨物可以按客戶要求的交送日期進行交貨和必要的部分交貨，直到完成整個訂單數量。
更新延遲訂單
由於缺乏貨物可用性，訂單專案按客戶要求的交貨日期不能得到確認時，訂單專案可以應用延遲訂單處理功能來加以更新。該系統可以重複檢查可用性並顯示目前的狀況。如果所有項目現在都能被交貨，你就可以處理銷售訂單了。你還可以使用更新功能，通過手工調整重新分配短缺產品，以滿足你的最緊急的客戶訂單。
定價
“世界級”的功能
SD的定價功能是一個很好的實例，說明SAP R/3系統是怎樣很好地滿足全球需要的。這只是其功能範圍中的一個例子，它已經奉獻給R/3 SD“世界級”的美稱。
SD通過確定和應用有關的預先規定價格、附加費和折扣的辦法對一個產品或一組產品自動地實施定價。對特殊訂單，你可以更改由系統提供的資料或增加資料。
定價零要素來源
根據與客戶達成的協定，價格可取自于價目單，或取決於產品或產品的成本。例如，附加費可用于專項客戶或取決於產品組。
價格一般只適用於規定的時間期限內，例如，價格表會週期性的變化；折價僅用於銷售協議或促銷期間。
定價規則
在規定的時間期限，貿易合夥人之間的價格協定將確定定價規則。R/3 SD包括標準的預定義的定價規則，但你也可以基於綜合的定價規則來建立自己的定價規則。例如，定價規則可以包括：
□產品
□客戶
□客戶和產品的組合
□客戶和產品層次的組合
□客戶組和產品的組合
□客戶組和產品層次的組合
定價分析
當處理一項訂單時，你可以進行定價分析。該過程可通過SD的自動程式實現視覺化，因而有助於避免差錯。
定價程式
SD的定價程式規定進行事務時的價格，附加費和折扣，以及這些價格如何出現在憑證中。你可以使SD定價適於組織的需要。定價程式可以定義：
□出現什麼樣的小計
□什麼程度定價可以被手工影響
□系統是如何計算折扣率和附加費
□什麼樣的需求會觸發定價程式的變動
定價實例
當為國外客戶處理銷售訂單時，銷售部門會按國家或地區對客戶進行分類。銷售部門為每個客戶分類制定一個定價程式。每個程式將包括規定國的條件類型，例如稅收。在銷售訂單處理中，你要為專門的客戶逐一列出定價程式和銷售憑證類別。該系統能自動地確定使用什麼樣的程式和如何應用這些程式來確定總的價值。
在一個比較複雜的實例中，該系統可以根據客戶、產品和貨幣來確定一項產品的價格。然後系統從產品價格中扣除售貨促銷的份額，並給出一個小計來。系統還能確定必須加入的最小數量的附加費和從小計中扣除的預先回扣付款。這最終的數值就是訂單專案的淨價格。
圖5-12 定價實例
在銷售訂單表頭和專案的定價螢幕上，你可以進行顯示，某種程度上還可以更改所有的價格、附加費和折扣。
SD 擁有許多方法來計算附加費和折扣，其中包括：
□用百分數
□用絕對值
□用每項數量的份額，計量單位，重量，單位體積或專案組來表示
□用戶定義的計算公式
允許客戶提貨
SD中定價的靈活性即便在訂單輸入後依然存在。如果你輸入了一份有關客戶要求發貨到他們地盤上的訂單，此後，客戶又傳呼過來，聲明他們要來提貨，這時儘管發貨已經確認，仍可以用加標注的辦法來取消確認。然後，系統會自動地調整最終的發票價格。你不必去更改銷售訂單。
分組定價
在定價中如果你要求幾個產品組合定價時，你可以生成一個定價組。這些分組規定有可能自動生成折扣額，例如，基於數量多少的折扣。當分組產品的總數量達到按預先規定中的給定值時，該系統將授予一定量的折扣額。
銷售稅
SD 包括規定國的銷售稅收條款。這些條款包括增值稅（VAT）（用於某些歐洲國家），以及加拿大的地方銷售稅（PST）和貨物及服務稅（GST）。該系統還提供美國州、縣、市和管轄區的稅收。
自動稅收計算
在SD中的自動稅收計算將從客戶和物料主記錄中抽出稅收資料。該系統將考慮：
□事務是在國內還是國外
□客戶的運達方（某些組織是免稅的）的稅收分類
□產品（某些是免稅的或減稅率的）的稅收分類
信貸管理
R/3 SD可以利用R/3財務會計模組的集成資訊，來幫助你執行信貸管理政策。該政策能最大限度地減少你的信貸風險，同時快速解決信貸持有和加快銷售訂單處理，SD信貸管理能幫助你做下列工作：
□根據不同標準，擬定你自己的自動信貸檢查
□擬定在銷售週期的什麼點上SD進行這些檢查
□當銷售訂單未能進行信貸檢查時，可自動提醒訂單輸入人員
□通過電子郵件將關鍵的信貸狀況提醒信貸管理人員
□通過你的信貸代理人確保快速回應
信貸檢查的類型
對於不同的信貸控制區域、風險分類和憑證信貸組的組合，你可以定義信貸檢查包括：
□靜態信貸限額檢查 □過期的未結專案
□動態信貸限額檢查 □最老的未結專案
□最大的憑證值 □下一次審查的日期
□對關鍵字段進行的更改 □用戶定義的檢查
□容許的最大催收限額
信貸主資料
在信貸控制區內，你定義用於每位元客戶與信貸有關的主資料。在財務會計中，你的信貸管理人員要在各個客戶的主記錄上定出信貸限額。你可以定義每個客戶多個單項信貸限額，和用於客戶的最大總信貸限額。
自動信貸控制
在銷售訂單週期內，在不同的時間，你可以執行制定的自動信貸檢查。在交貨過程中，你可以在創建交貨或發貨時指定信貸檢查。你可以定義風險的種類，並按規定的信貸限額大小把風險分攤給客戶們。
對每個信貸檢查規則，你可以定義系統怎樣進行反應。例如，如果這是一個警告，該系統將在憑證中輸入一個信貸狀況文本，這個文本將描述信貸檢查的結果，而且保存這份憑證。你的信貸規則導致該信貸狀況觸發對憑證處理的凍結或凍結物料需求。
信貸持有處理
信貸代表能制定一份信貸持有的一覽表，用以確保快速和有效的處理。
信貸管理報表
R/3 SD包括一份信貸限額的綜合報表，它將全面介紹客戶的信貸狀態。使用報表初始螢幕上的選擇準則，你就可以選定你所需要的資訊：
□客戶的總承擔風險負債表
□客戶所有專項金額的負債表和與信貸限額相關的預付款分類
□客戶的催付資料
□根據欠款的天數，列出未結專案的清單
□根據用戶可選擇的變數，顯示未結專案
□顯示客戶文本
根據信貸一覽表，你可以細化瞭解下列內容：
□顯示行專案
□顯示憑證
□分析帳目
□審閱客戶的主記錄
□審閱付款歷史
□顯示或更改信貸管理的主資料
□流覽或修改客戶的文本
圖5-13 工作中的信貸管理
在這些情況下，信貸管理系統將具有特別的意義：
□你需要作出有關客戶的財經波動，用以識別信貸風險變化的警告信號。
□你需要一個能適應你需要的信貸管理系統。
□在金融方面，你將應付貿易易變的地區或國家。
第6章
裝運
突出特點：
□可靈活處理交貨，使裝運過程更符合你的需要
□分揀、包裝、裝載和運輸保障，構成一整套裝運解決方案
□交貨截止期監控有助你緊跟計畫進度
□靈活輸出使資訊流合理化以確保產品流合理化
□將R /3系統的物料管理和財務會計模組緊密集成，可消除重複勞動並使
每人手頭資訊不斷更新
圖6-1 R/3銷售與分銷中的裝運
裝運是供應鏈中的基本環節。裝運部門的主要任務是確保對用戶服務和保障分銷資源計畫(DRP)。裝運成本是後勤成本的主要部分。所以靠SAP提供的靈活裝運處理，你可提高總的成本效益且變得更有競爭能力。
在SD的裝運處理中，有關正常交貨過程的所有決策都可用下法事先作出：
□跟蹤與用戶的總協定
□跟蹤對物料的具體要求
□對每一訂單規定條件
這樣做使你將裝運過程合理化，使之幾乎自動完成。只在需要做出決定的某種環境下才去干預它。
裝運活動包括：
□通過創建交貨來開始裝運過程
□計畫並監督裝運過程每步工作的工作量
□監控產品可用性，處理延期訂單
□分揀
□包裝
□為運輸計畫提供目前的準確資訊
□列印並傳遞裝運憑證
□保障外貿要求
□貨物離開你的場地時更新資訊
□監督交貨過程直到用戶收到貨物為止
交 貨
在SD處理中，保障裝運過程的目的就是交貨。保障裝運過程則靠提供計畫制訂資訊，跟蹤裝運活動狀況，以及收集裝運過程中產生的資料。如此確保高品質的對用戶服務和成本效益處理。交貨包括開始和完成裝運過程的所有必要資料。
銷售訂單可以分幾次交貨以滿足用戶的要求，這取決於你同用戶達成的協定和你做生意的方式。分批交貨可能是因為裝運位址不同，交貨計畫不同或其他因素。你也可將幾個銷售訂單合成一次交貨以確保成本效益。
圖6-2 創建交貨的選項
分發裝運
由於在自己組織（例如從製造廠到分銷中心）中需要同時的裝運活動, 就與交貨至客戶處一樣，你也可以使用SD裝運功能來支援供貨廠的裝運過程, 為庫存轉移創建交貨。如果你用R/3裝運軟體與外部系統（例如R/2系統）相結合，那麼所有的功能你都能使用。資料在外部系統和單獨的R/3裝運模組之間自動轉移，外部系統處理銷售額和記帳資料，如此就使你能用現代裝運功能並同時賺回更多的現有投資。
圖6-3 分發裝運
裝運點
使用裝運點作為一個組織要素，SD可使你把裝運活動分配給正確地點的正確人群。每個裝運點都以具體類型的設備（吊車、叉車等）以及各種可用運輸方式（如火車、卡車）為特點。裝運點可分配到一個以上的工廠以求機動靈活。
裝運點在訂單輸入時，根據同用戶訂的裝運條件、物料裝載組以及交貨工廠情況來自動確定。
圖6-4 裝運點
交貨計畫
對用戶來說按時交貨是個關鍵。你能否承諾具體交貨日期，可能影響用戶們是把訂單交給你還是交給你的競爭對手的決定。為了最佳服務於你的用戶的需求，所有SD裝運活動都以倒排計畫來安排計畫，以確保你承諾的交貨日期。交貨計畫在訂單輸入或你每次改變訂單時間間隔時自動實施。當然，計畫安排的裝運活動同物料的可用性有密切聯繫。萬一倒排的計畫確認計畫不能實現，不管是因為過程比規定的時間長，還是因為產品在需要時到不了手，SD就自動轉入順排的計畫安排，並提出新的進度。這些一起使用，就能以最少的困難向你提供最大可行的計畫。
圖6-5 倒排的和順排的計畫
創建並處理交貨單
創建交貨單就開始了裝運活動。由於裝運過程所需的一切資訊都已到位（從銷售訂單或主記錄傳來），創建交貨單通常不要求手工輸入。
在交貨單創建中系統進行以下活動：
□檢驗訂單與產品，看看交貨是否可能（交貨凍結、不完整等）
□判定產品和數量是否適於裝運並進行可用性檢查
由於自從在銷售訂單中檢查產品的可用性以來，庫存情況可能有變，所以在交貨中還可進行可用性檢查。
□確定重量和體積
□計算工作量
□提出包裝建議
□考慮與客戶訂立的有關部分交貨的協定
客戶可接受每個訂單中一定數量的部分交貨單，也可堅持你一次交出一整個訂單。SD裝運功能給予你對客戶要求及庫存狀況進行靈活的調節。
□更新路線資訊
交貨取決於路線和運輸方法, 這對於交貨處理和運輸計畫是十分重要的.
□增加有關出口的資訊
□檢查交貨計畫及調整日期
□指定一個分揀位置
□確定批量(如果物料是批次管理的)
□如果需要初始化一個QM檢驗批
□更新銷售訂單資訊並更改訂單狀態
你可以用不同的方法初始化一個交貨, 允許訂單中有較大的靈活性來加速對客戶和分銷中心的發貨.
交貨到期清單
交貨到期清單是為裝運部開列的工作清單。清單中列出裝運過程起始日，提供累計重量和體積的資訊，及估計的處理時間的資訊。執行交貨到期清單就是根據裝運部規定的標準開始裝運過程。交貨到期清單計畫可以在後臺自動處理. 也可以交互處理以輔助管理人員的決策。
由於交貨到期清單反映按時間排定的裝運工作量，它表明今天的工作量、延時裝運以及未來到期的活動。例如，它允許你在產品一到手就自動裝運延時的訂單貨物，或用於明天的訂單裝運以最大限度地提高裝運部的效率。
記錄跟蹤：
□創建的交貨號
□裝運部要求的勞力
□出現錯誤的號碼（缺乏可用性，違反部分交貨協定等等）
□處理過的總重量和總體積
手工創建交貨
為求最大靈活性，在自動創建交貨中可免除訂單。在特殊情況下由於必須作決策和調整，你可能要用手工為消耗訂單創建交貨。手工創建交貨的能力可確保一旦發生非常情況時作出快速而靈活的反應。手工創建可使你在由於必須先作決策而自動處理遭到拒絕時，能開始交貨並對系統資訊作出反應。
還可能無需參照銷售訂單而創建交貨。如果你用銷售過程在外部系統進行的分散R/3裝運模組，那就需要上述功能。
更改交貨
當然，在裝運過程中的任何時刻都有可能更改交貨。你可能需要增加新資訊或更改資訊，以使交貨總是反應倉庫的實際情況。只有這時交貨才能保障真實的計畫，作出決策支持。
在SD裝運中，顯然結構化的概覽提供了有關交貨的各種視圖，使你對有關資訊一目了然，使輸入資料容易進行，且在資料登錄過程中減少錯誤。詳細螢幕有助於你集中於某一特定方面的內容。
也可能需要更改交貨範圍。例如，對某一交貨增加另一個訂單，或刪除推遲了的一個專案，以便給用戶提供最後一分鐘的服務。你也可以增加一些未訂購的專案，如免費小冊子和包裝材料等。
監控
在作業中交貨概覽能使你能監督並控制裝運過程，有效地識別並解決瓶頸難題。
在裝運部可把交貨整理用於下幾次必要活動。如果一切進行順利，不需要手工干涉，那麼，SD具有自動觸發交貨處理的下一步的特性。這就使你能按照組織的需要分配工作量，同時確保工作效率。
各種識別和找出滿足特定標準的單獨交貨和幾份交貨的工具可任你支配，這可能很必要。例如，在用戶傳呼你並申請最後一分鐘更改時，或有報告說一種產品在倉庫將遭到損壞時，就有此必要。這種能力可使你對計畫外事件反應快速而有效。
要監控發貨或內部發貨處理過程中，你可以規定交貨中計畫安排的起始日期和計畫安排的結束日期的截止時間，將這些截止時間與實際起始和結束資訊進行對比，如果偏離，可以給出一個原因代碼。
分 揀
分揀是一個實際過程，即在倉庫中分配產品，將正確的數量和品質從其存貯地分配給分揀區某一具體地點以進一步準備裝運的過程。有效的分揀對於成本效益和良好地對用戶服務都是必不可少的。
使用SD程式裝運，可以保障正好按你的需要分揀，以確保有效的倉庫組織。
每個交付項目都使你瞭解：
□有無必要分揀
□何時開始分揀能夠滿足交貨中的截止日期
□從什麼存貯位置提取產品
在創建交貨中存貯位置可以按事先規定的標準自動確定（例如根據物料存貯條件等）
□從哪里找出存在於存貯位置中的產品
□是否分揀這個專案，可由R/3倉庫管理系統中轉移訂單支援
對於每次交貨，分揀可能涉及各種人和倉庫技術設備。在SD裝運中，所涉及的人員都給予分揀清單或分揀標籤。這些清單或標籤都是按最大效益確定的，例如，考慮了在倉庫中移動的順序。也支持分兩步集體分揀，以發揮最佳分揀效率。
在你的組織中用什麼方法進行分揀，你可以在創建交貨中自動建立一個分揀活動的系統，或在規定時間定期分揀。你也可以或者說能夠用工作量概覽，凡在負責分揀區域的人決定分揀時，便可開始一波分揀工作。
分揀狀況及其確認
要計畫並監督分揀過程，每個交貨項目都載有一個分揀狀況，以表明什麼數量的分揀已被初始化。
根據你的組織來決定，你可能要求一種分揀確認來控制分揀過程。在此情況下，對一個交貨專案、一個交貨或一項分揀申請，其分揀活動的結束將必須確認。SD為你個人方便而向你提供了做此事的多種方法。如果你不要求這種緊密的控制，那就只在例外時才需要回饋，或在分揀過程產生了額外資訊的情況下才需要回饋。
來自分揀的回饋
根據業務情況，萬一有關交貨的資訊未能事先確定，那麼分揀就可以提供這種資訊。這可能包括諸如以下資料：
□物料是從什麼批次中分揀的
□分揀的是什麼系列號
□庫存從什麼評估類型中提出
有時侯也可能分揀不出所要求的數量。在此情況下只好調整交貨單中的分揀數量。對於不夠的數量或交貨數量必須減少，可以開始新的分揀申請（對於交貨所依據的訂單有相應的影響）。
圖6-6 分揀過程
與WM集成
如果你使用R/3倉庫管理系統（WM）模組，它將支援並集成管理活動中所需的一切通信功能。你可以使用其全部特性，並在交貨時掌握倉庫的現時狀態。
分揀子系統
在你使用細化的子系統進行分揀處理時，SD可以提供一個滿意的介面，用以下載分揀中所有必需的資訊，同時上載分揀的回饋資訊。
包裝
根據業務需求，跟蹤交貨是怎樣包裝的，這可能是有用的甚至是必須的。SD的包裝功能能力使你獲得以下裨益。它使你能：
□用包裝資訊更新包裝材料的存貨
□用包裝資訊更新用戶的或承運人的可回收包裝
□作為對用戶服務提供包裝資訊
□跟蹤哪個容器中裝的是什麼，以免客戶對不完整交貨進行索賠
□確實肯定滿足了重量／體積限制
□確信產品以適合的包裝進行了包裝
為了使系統能符合需要，你可以定義在什麼條件下產品可以進行包裝和必須包裝。
裝運物料
你可以保存每種裝運材料的物料主資料，包括裝運物料類型和組別、包裝重量和體積限制、碼放限制、可用重量和體積容差以及罐裝水準等資訊。
裝運單位
在SD中，包裝資訊包含在所謂裝運單位中，裝運單位就是物料、裝運物料的組合，或在一塊兒包裝和發運的一些裝運單位的組合。你可以按照你的包裝和裝運創建裝運單位。裝運單位可以是一個小包，一個多箱貨櫃，或是一卡車運載量的貨櫃。標籤可以列印在你的倉庫中或客戶的倉庫中的處理設備上。
創建包裝資訊
根據業務需求，包裝資訊可以用不同方法搜集。
□例如，在汽車製造業中，產品必須包裝的方法是由客戶在交貨計畫中事先規定的。在交貨創建期間，這種包裝規定用於創建包裝計畫或交貨建議。只有希望偏離計畫時才需要手工輸入。
□你可以選擇用手工在交貨中輸入包裝資訊。你可以為你的倉庫提一個包裝建議，包括合適的包裝材料和某些限制。
□你可以取得關於產品在完成包裝後如何再包裝的資料，選擇系統中你所需要的細節。
□在高度自動化的倉庫中，包裝資訊可以用條碼掃描器取得。SD提供一個可核實的介面，用它可以將資訊送到交貨單中。
不管你用什麼方法，SD包裝功能能力輔助你訂計畫，實施計畫並對包裝過程進行不斷跟蹤，這些可以自動完成以節約成本與人力。SD也有助於你在你的倉庫裏以最有效的方法組織包裝過程。
裝運檔與通信
在SD中，你可以列印你裝運過程所需的一切檔，諸如交貨通知書、裝運通知、分揀清單和運費清單等。你可以通過事先設好的輸出時間，選擇何時列印這些檔。你可在事務一過賬系統就立即列印，例如在規定的時刻列印，或每兩小時定時列印。當然，你也可以選擇使用其他輸出媒體，如電傳、傳真或電子郵政等。
為了同你的內部和外部合夥人聯繫通信，EDI可供你使用來發送和接收輸出。
欲知更多的R/3通信資訊，請見第十二章。
發 貨
貨物一離開你的場所，從裝運觀點來說，商業事務就算完畢。在SD系統中，這是由對交貨進行發貨過帳來表示的。滿足你的用戶需求的重要步驟在SAP中也有重大影響：
□通過評估和更新相應的資產負債表帳目, 在財務會計和G/L中應為庫存減少.
□用於交貨的物料需求減少了
□交貨狀態更新了
□一旦你選擇已發生交貨後開始記帳，那麼交貨正好用於開票
圖6-7 發貨
你可以用不同的方法來過帳發貨，這給予你較大靈活性並保障你特定的業務需求：
□對某一特定單個交貨過帳（可以用條型碼）
□從為發貨而排列好的交貨清單中選擇
□採用後臺發貨處理而沒有手工活動，選擇為所有排列好的交貨記帳發貨
第7章
運輸
突出特點：
□有效的運輸計畫和處理將有助於使你的運輸合理化
□管理運輸費用有利於計算總成本
□SD功能能力有助於優化運輸服務選擇
□運輸特點使選擇運輸方法和運輸管理過程輕鬆省力
□運輸資訊系統是監督裝運的有效工具
□將SD銷售處理或MM採購訂單處理緊密集成，保證有效的資訊流
□同其他系統介面使你具有為你公司作最佳選擇的靈活性
運輸是後勤鏈條上的中心一環。有效運輸對確保按時裝運和按計劃到達用戶位址是及其重要的。在對最終成品定價時運輸成本起著重大作用。有效地制訂和實施運輸計畫有助於使這些成本保持低位。
R/3 SD為入廠轉運和出廠裝運提供運輸功能。其過程是高度自動化的。你可控制並監測整個運輸過程，從計畫階段直到從你的裝運點發出貨物，以及貨物到達客戶地點。在運入本廠情況下，你可以監測從供應商處發貨和到達你的工廠的過程。
對於3.0D版本，SD運輸模組在以下各領域提供功能：運輸計畫、運輸處理以及監督與控制運輸過程。成本計算與運輸代理人選擇功能，在3.0D之後很快上市，還有一種利用資料獲取系統使運輸最優化和跟蹤發運的介面。
運輸計畫
在運輸中運輸計畫點是一個組織的中心單位。它使你能把運輸過程所需的一切活動分配給正確的人群。你在裝運部定義運輸計畫點，並把每一裝運專案分配給一個運輸計畫點。
運輸計畫點包括在裝運貨物離開裝運點之前的一切活動。SD向你提供方便的工具，以最有效的方式進行下列運輸計畫活動：
□在裝運中將合適的交貨通知書和發運通知書組合
□規定裝運截止日期
□確定運輸方法和運輸設備
□指定服務代理人
□創建有關運輸的文本和說明
□規定並發送輸出
□組織運輸
□規定一條路線並規定函蓋這條路線的裝運步驟
□監視裝運
工作清單
在運輸計畫中，一個重要步驟就是確定哪個交貨已到期要裝運，以最有效的方式在裝運中組合交貨並監督這些裝運。為此，有兩種類型的工作清單由你支配。
裝運到期清單
裝運到期清單確定哪些交貨（外發）或裝運通知書（收進）到期等待處理。你根據自己建立的選擇標準創建一個裝運到期清單。符合該選擇標準的交貨單可自動分配給裝運，或者你用手工分配也可。
運輸計畫清單
運輸計畫清單包括符合你的選擇標準的裝運憑證，用於哪些計畫活動尚未完成。你以此清單為依據進行運輸計畫活動，如組織運輸、計畫裝貨活動或得到運輸代理人服務。在這些清單中，應用清單對於找出未完全裝滿的裝運以避免低效率，是特別有用的。空閒能力清單也可用來幫助你找出現有裝運中的空位，以便裝上仍然需要發運的貨物。
這些清單讓你快速流覽以監督所有創建的裝運，有助於跟蹤為裝運而進行的所有運輸計畫活動，並完成運輸計畫階段。它們有助於你保持有效的時間計畫和使運輸過程合理化。
運輸處理
在SD運輸處理中，一個工作清單任你支配以選擇並處理這樣一些裝運：它們的運輸計畫制定已經完成，而諸如稱重、裝載和發貨等仍待完成。有關運輸方法的信息，諸如卡車的重量或它到達你的地點的時間等，可記錄並列印在運輸檔中（在3.0D版本中此功能只有部分可用）。
裝運
裝運是SD運輸處理的中心目的，它在運輸計畫階段確定，它包括計畫、跟蹤和實施運輸活動，直到完成收貨這些活動所需的一切資訊。在R/3 SD中，裝運功能包括：
□在一次裝運中將交貨單和通知單相組合
□規定運輸如行程、過境地點和貨物轉運地點等
□包裝貨物和發運單位
□指定貨物的裝運單位/運輸工具
□任命服務代理人
□規定並記錄運輸截止時間
□提供運輸活動狀況的資訊
□規定傳輸用的通信輸出，諸如運輸檔或EDI資訊，如經紀人信函或承運人通知（在3.0D版本中部分可用）
□規定運輸文本
裝運步驟
裝運步驟包括運輸的地理因素的資訊，步驟可以是：
□裝運的各段行程
□貨物轉運地點，即將貨物卸下，從一種運輸方式轉為另一種運輸方式
□過境地點，即裝運越過國境的地點
處理類型
貨物可以運輸的各種方式在系統中用裝運類型來表示，其中包括各種不
同起點、不同目的地以及不同運輸工具的數目和類型的資料。
單獨裝運
單獨裝運包括一次或多次交貨，一個出發地點，一個目的地，一種運輸方式。
逐站卸貨發運
離站發運包括一次或多次交貨單，幾處出發地點，幾個目的地，一種運輸方式。例如，一輛卡車載著兩種發貨的貨物離開芝加哥，停在華盛頓特區卸下一種張交貨的貨物，繼續行進到波士頓，再卸下第二種交貨貨物。
運輸鏈
運輸鏈包括多種運輸方式，例如卡車、船舶、火車，以抵達其目的地。
如果對不同發運行程使用不同運輸方式，你可以為每種運輸方式創建一個獨立的裝運（即創建一條運輸鏈）。這就是說你可以對每種運輸方式保持獨立的輸出、文本和狀態資訊，並在必要時產生這些資訊（例如首先為主行程，然後為初行程，再後為後來各行程）。
圖7-1 運輸鏈
對於圖中所示的運輸鏈而言，裝運1包括交貨1,2,3，是從達拉斯起運的。裝運2包括交貨4，是從芝加哥起運的。兩起裝運用卡車運往在紐約的轉運地點，然後換船運至漢堡，即第二個轉運地點。在運輸鏈的最後一程，裝運4帶著交貨1,2，交給在巴黎的客戶，而裝運5連同交貨3,4，交給在慕尼克的客戶。使用SD運輸，你可能用的任何運輸方案都可在系統中表示並有效處理，對每次裝運均可列印出運輸檔。
運輸資訊系統
為對裝運有個較清楚的概覽，細化到交貨中有關單個包裝的詳細資訊，你可用或以圖形或以表格形式表示的運輸資訊系統。你不但可從運輸模組內，也可從銷售訂單或交貨中進入資訊系統。它提供以下資訊：行程路線，運輸網路，從一個運輸連接地點發運多少貨物或交貨到另一連接地點，一次發貨或交貨的重量，體積和包裝號，裝運的發貨類型，定時資料和其他資訊。
由於在貨物離開倉庫後讓用戶滿意的目的依舊存在，所以運輸處理跟蹤裝運要從倉庫直到用戶的營地。它使你不斷掌握某一時刻貨物到何地的資訊，截止期監測可使裝運在你的監視之中，如果它們未按時送到的話。
運輸資訊系統容易使用，使你能快速查用你需要的適應特殊情況並作出快速決策的資訊。它有助於你以最有效方式對用戶提供良好服務。
第8章
對外貿易
突出特點：
□更有效地管理進口和出口過程
□依據出口規章準確顯示進行出口許可證管理，使你的出口過程更有效
□用自動申報程式簡化政府報表
□用SAP的EDI工具組和ALE能力為你的R/3系統創造一系列強大的外貿能力
□更容易管理關稅優惠過程
圖8-1 貿易地區
全球化商業處理是一種趨勢，它對公司變得愈來愈重要。今天，國際上努力謀求開闢國際市場，使國際商業過程自由化。與過去相比，你越發要在方方面面應付全球範圍的市場，以利購買、生產和銷售。成功的公司不僅要在當地乃至全國進行競爭，而且要在全球範圍競爭。跨越國際疆界而功能良好的公司，就能從大量競爭優勢中獲利。
國際市場
今天在國際市場競爭，要求與連續改動的外貿法規和價格密切配合。從原材料到成品、庫存以及財務會計，貿易法規在影響著你的供應鏈。
貿易地區
你可以把你與之做生意的一些國家劃為特殊貿易區，這樣做就把你的外貿進程的相應控制同這些國家的組織組織相一致。在R/3中貿易地區包括：
□ASEAN（東南亞國家聯盟）
□EFTA（歐洲自由貿易區）
□EU（歐洲聯盟）
□JAPAN（日本）
□NAFTA（北美自由貿易區）
□MERCOSUR
對外貿易與R/3
R/3中的貿易處理遵守貿易法律與法規，使你有效地達到這些要求。R/3系統的多國國際背景總是要求本系統在國際貿易方面功能良好。你的貿易系統不僅在管理出口和外貿的嚴格法規的日益增長的團體內工作，而且還必須應付新興的貿易區域。R/3的靈活性不僅保證提供今日的高品質的外貿處理，而且還將繼續增長和演變，以滿足明天的外貿要求。
資料流程與自動化
SD外貿處理同MM採購訂單處理和銷售訂單處理完全集成，它確保在採購處理中的重要資料流程和在銷售處理中的出口資料。
圖8-2 進出口管理
外貿處理程式，如出口控制與許可證管理，及政府報表等，都可以自動進行。系統通過獲取外貿資料，自動執行這些程式。這種資料存貯在物料和客戶主記錄中，在客戶化表中，或在各個銷售與採購憑證中進行聯機輸入。這樣就減少了你的人力和成本，減少差錯，並有助於你以有效而便利的方式執行你的國際商務。
自動出口控制
每個國家都採取步驟管制其外貿，限制別國耗盡自己的自然資源和原材料，其理由是為國家安全或作為國際協議的結果。SAP考慮到這些國家的和國際的法律和法規，在R/3系統中創造了一個靈活的工具來確定和實施你的具體出口管制要求。
出口管制的目的是認定有無可能接受某個出口訂單。R/3出口管制也決定是否需要許可證，如果需要，你是持有相應類型的許可證或還是需要申請一個。R/3系統自動確定你是否可以出口：
□到某一國家
□到某一客戶
□某些類產品
□在某一具體時刻
法規
決定的依據是適用的國家法規和國際法規。SD的外貿處理包括了向某些國家出口貨物的法律。其中包括美國的EAA和EAR、歐洲的AWG和AWV等，以及日本的法規。有些限制，如美國的轉口法規，對於從美國進口的貨物，或含有美國元件的產品，也應予考慮。
由於遵守法律很重要，所以SD的外貿模組結構很靈活。它能使你的系統日新月異。整個結構的開放性使人們能快速而方便考慮新的市場，增加新法規。本系統特別檢查：
□出口目的國是否處於一般禁運中
□該客戶是否列入聯合禁售名冊，諸如：TDO（拒絕訂貨清單）、SDN（特殊指定國）或DHRP（航線更改高風險檔）清單
□許可證是需要的，果如此，那麼要什麼類型的，是否你已持有。
視具體情況，輸出可能被禁止，也可能只對某一種許可證，也可能因為沒有許可證。
如果本系統認定需要一種出口許可證出口某一項目，而你手中的許可證包含了那個專案，那就自動分配給你那個專案。
圖8-3 自動出口管制
政府報表申報
作為外貿處理不可分割的一部分，所有裝運貨物均需記錄並向當局申報。當局的主要目的是記錄並評估發往經濟區內、外的一切交貨。為達此目的，當局力求使用標準的申報程式。
在歐洲聯盟內部，有一個幾乎統一的程式用於對當局作統計性申報，存在于所有歐盟成員國中。世界各地區也在編制或擴展它們的統計性申報程式。在1995年，一個名為“自動出口申報程式”的自動程式引入美國，在美國企業中使用。在日本，有一個類似類型的統計性申報為日本企業使用。
對於大小企業而言，處理這些統計性申報能成為一大負擔。R/3外貿軟體可使這一過程對你容易得多。
自動處理
本系統收集自動申報所需的資料。收貨形成進口申報的依據，而用戶記帳憑證則構成出口申報的依據。申報分兩步走：根據你可以規定的選擇標準選擇一切有關的開票或採購憑證。其結果可存入序列檔。然後根據所選憑證的資料創建申報. 資料選擇和申報的創建都可在後臺處理。你可以以電子或書面形式自動向當局提出出口申報。
R/3的外貿處理支持歐盟（EU）和北美自由貿易協定（NNAFTA）區國家、日本和瑞士向當局的進、出口申報。支援政府報表包括：
□歐洲聯盟
□INTRASTAT
□EXTRASTAT
□KOBRA
□日本
□MITI
□進口申報
□北美自由貿易協定（NAFTA）
□承運者出口申報（SED）
□自動出口報表程式（AERP）
□港口維護費（HMF）
□瑞士
□V.A.R
當其他貿易集團和單個國家編制用於政府報表的統一程式，亦將被加入R/3外貿功能中。
與其他系統的連接
一個標準化的EDI（電子資料交換）介面，便於從R/3到其他系統的資料流程，這是加速外貿處理的一個特殊優勢。在輸出控制中久經考驗的能力，應用連接使能（ALE）和EDI（其標準結構可以容易擴充），這些一起工作可向你提供通信選擇方案，包括：
□用SAP的EDI工具組產生重要的外貿憑證如T1,T2,CO和EUR1/EUR2
□很容易並有效地與R/3以外的很多系統連接，在任何機器，包括從主機到筆記本電腦上運行。
□用標準工具向轉譯機發送EDI資訊。
圖8-4 在外貿資料介面內的通信選擇方案
欲進一步瞭解有關EDI和採用R/3的其他通信能力，請見“通信”一章。
優惠協定
優惠協定就是這樣的協定：諸如“最惠國待遇”，它使各國相互給予比其他國家中的貿易夥伴更優惠的關稅。R/3的外貿模組有助於你管理發運適用于關稅優惠的貨物裝運。若是成品，你追溯組件的出處。你可以根據物料清單將所有相關物料給予關稅分類。
例如在歐盟內部，現在用於優惠處理的所有法規，都可通過優惠決策功能在SD外貿模式中取用。這種模組的結構使得出現新法規時將其納入，以及為其他地區增加已可用的優惠協議規章成為可能。
優惠確定
優惠確定查驗的是自製生產的產地證明。系統利用材料單，按出處評估自製生產物品的所有元件，以判定它們是原始產品或非原始產品。現有在各個用戶地區達成的優惠協定和對這些地區規定的優惠規則，都用於在銷售訂單處理期間確定一待出口產品應達到的價格，如果稅務當局按授權考慮這種價格以求優惠的話。優惠確定可單獨進行也可匯總進行。
優惠確定結果存貯在在R/3 SD定價期間所用的條件記錄中。這一計算過程使你能同你的客戶分享優惠利益，使你在國際市場中提高競爭能力。
第九章:
開票
主要特徵:
□ 通過使用來自銷售訂單和交貨的資料自動創建發票加速了處理過程.
□ 發票以及信貸和借貸單據和折扣的處理提供了完善的成套開票服務.
□ 具備參考信貸和借貸單據中原始發票資料的能力節省了時間並使通訊簡單明瞭.
□ 世界級的定價能力滿足了處理過程的需求.
□ 開票功能與財務會計的即時集成確保了快速和精確的會計記錄.
銷售活動隨著開票而終結. 與R/3 SD中所有其他功能一樣, 開票也完全集成在系統和銷售訂單過程中.由於開票與R/3系統的財務會計(FI)和成本控制/利潤分析(CO-PA)模組緊密的集成在一起, 資訊可以立刻用來分析利潤資料, 例如可以按照部門、客戶、產品甚至銷售代表來進行分析.
圖9-1: R/3 SD中的開票
開票支援著多種功能:
□ 基於交貨或提供服務來開具發票.
□ 基於信貸或借貸單據需求來開具信貸或借貸單據.
□ 基於銷售訂單或交貨來開具形式發票.
□ 取消一項開票事務並進行適當的會計反沖.
□ 基於退貨訂單來開具一個退貨信貸.
□ 基於折扣協議結算來開具一個折扣.
□ 財務會計(FI)記錄的即刻更新
R/3 SD通過使用已設計好的開票憑證執行這些開票功能滿足了典型的和特殊的事務需求.
這種精心的設計以及資料的集成, 減少了完成開票過程所需的付出同時也減少了出錯的可能. 每一個開票憑證都是建立在來自銷售過程早期點的前一個憑證基礎上的.
圖9-2: 開票過程
使用開票憑證, 你還可以在上面列出的開票功能上創建變式:
□ 在一個合併發票中包括多次交貨和銷售訂單.
□ 對一個銷售訂單或交貨創建多次發票("分割發票")
定價
如前所述(參見第五章"銷售"), 定價是R/3 SD強大功能之一. 根據發票類型, 你可以確定是從銷售訂單來執行定價和稅金還是進行重新定價.
圖9-3: R/3 SD票據處理中的定價
SD票據處理中的定價提供了多種選擇, 每種選項都提供了相當大的靈活性:
□ 複製未改變的定價要素: 在圖9-3發票D中, 系統複製了定價要素, 以及一些自動確定或手工輸入的來自銷售訂單而沒有改動的附加稅和折扣. 系統並不重新確定稅金.
□ 複製沒有改變的定價要素和重新定價稅金: 這種情況, 系統複製來自未經改變的銷售訂單的定價要素並重新計算稅金.
□ 複製定價要素, 更新和重新確定稅金: 在圖9-3發票A中, 系統複製來自銷售訂單的定價要素並根據定價日期和發票數量來確定價格、附加稅和折扣. 如果交貨和訂單數量不同, SD將根據交貨數量計算.系統然後重新確定稅金.
□ 新的定價: 在圖9-3發票B中, 系統確定定價要素在開票時間處有效並確定該開票日期的定價、附加稅和折扣. 另外, 如果交貨和訂單數量不同, SD將根據交貨數量計算計算, 系統然後重新確定稅金.
□ 複製手工定價要素並重新確定其他要素: 在圖9-3發票C中,系統與上面一樣執行了新的定價,複製了來自銷售訂單手工輸入的定價要素並重新確定了稅金.
你還可以在一個單據發票過帳到財務會計之前更改定價要素.
創建開票憑證
有多種方法來初始化開票憑證:
□ 對於常式事務可以作為後臺任務自動處理票據到期清單. 這是初始化新的開票憑證最普通的方法.
□ 處理票據到期清單. 你對要處理的憑證輸入選擇標準. 然後SD選擇所有滿足你標準的憑證並將它們列入票據到期清單上. 你將順序地處理每一項. 票據到期清單還對每一個開票憑證提供外貿資訊.
□ 手工指定通過票據到期憑證來開票的特殊憑證.
圖9-4: 採用開票到期憑證的工作流程
開票方法
R/3 SD提供了多種開票方法., 滿足了特殊客戶的需求. 每個客戶的開票計畫定義了將要使用的開票類型. 每個客戶還可以有不同的開票日曆.
開票方法
在SD中你可以使用三種開票方法:
□ 每次交貨有一個獨立的發票方法對SD中每次交貨提供一張發票.
□ 匯總發票方法將銷售訂單集中在一張發票中.
□ 分割式發票方法將一個銷售訂單分成多漲發票.
圖9-5: 開票方法
發票清單
發票清單創建了一個開票憑證的清單(如發票、信貸和借貸單據), 在規定的時間間隔或規定的日期發送至特殊的客戶. 發票清單開票憑證可以是單個的或是匯總的憑證.
SD可以同時處理發票、信貸單據和借貸單據. 系統自動地對信貸單據創建一個單獨的發票清單. SD計算總的發票清單值. 這就意味著你可以對總的發票清單值確定基本的折扣如代理傭金.
有關開票方法的規則
你可以選擇將單獨發票從清單傳送給應收帳戶處, 或傳送整個清單.
你可以在一個匯總發票或發票清單中對組合交貨定義特殊的規則. 你還可以對分割發票定義特殊規則用於每個客戶或事務. 此外, 你還可以在執行開票之前規定檢驗:
□ 具有特定條件的多次銷售訂單必須將發票開在一起.
□ 交貨或開發票必須是用於一個付款人.
□ 週期性開票發票必須根據用於所有客戶事務的日歷來創建.
開票計畫
SD在一個銷售憑證中可以對一個單個條目創建一個開票日期計畫.這就是開票計畫. 你即可以選擇期間式開票的也可以選擇重大事件開票.
期間式開票
期間式開票是指SD對每個單獨的計畫開票日期開具一個總的數目. 例如, 對於一個租賃合同, 系統可以建議一個按月租賃付款的計畫. 開票計畫確保了每個月的單據, 當它到期時, 將出現在你的開票到期清單上要求開發票. 你可以建立開票計畫來滿足你的業務需求.
重大事件開票
重大事件開票是指在一個大的專案開票計畫中將要開票的總的數目分解成多次開票日期, 如一個建設項目. 例如當專案成功完成時, 系統即可以為用戶開具預先確定的數目也可以是整個專案的百分比.
分期付款計畫
為了初始化一個分期付款計畫, SD對所有的分期付款創建一個發票. 該開票憑證允許你列印所有分期付款的發票清單, 這些分期付款具有相關的付款日期和數目. 系統通過考慮每次分期付款所占總的發票數目的百分比來計算分期付款. 系統在財務會計憑證中創建一客戶行專案用於每次分期付款.
與資源相關的開票
在按訂單生產、外部維護和諮詢服務等一些情況下, 沒有參考值來確定系統成本核算的基值. 這就意味著在結算銷售之前沒有方法來簡單的定義成本核算. SD將根據執行這些過程中所消耗的資源對這些訂單進行開票. 在開票憑證中, 與資源相關的開票憑證給客戶出具了產品、服務和成本等專案.
公司間的業務處理
公司間的業務處理包括屬於一個組織的兩個公司之間的事務. 這包括兩種事務類型:
□ 當一個銷售組織對從已分配給另一個公司碼的工廠裝運貨物創建銷售訂單時發生了公司間銷售處理業務.
□ 當一個公司具有獨立帳戶的兩個部門交換庫存貨物時發生了公司間庫存轉移. 這種內部開票事務通過使用公司間開票憑證來執行, 此種開票憑證允許交貨組織復原它的成本.
在上述兩種事務中, 系統創建發票來保證計算的成本和附加稅.
退貨、信貸和借貸
退貨、信貸和借貸都是開票過程的一部分. 客戶也許會對已交貨的有缺陷的貨物進行抱怨, 或者你使客戶過高或過低的付費.
圖9-6: 信貸和借貸憑證
兩個部門的處理
一個部門將根據一次退貨或客戶方引起的失誤初始化一個信貸或借貸單據申請. 在你初始化信貸或
借貸單據之前SD可以被創建用來允許第二方來通過或否決這樣的申請. 在這種情況下, SD首先凍結
開票申請, 直到獲得通過. 通過之後, SD將資料傳送給應收帳戶.
與財務會計集成
R/3 SD即時地與財務會計(FI-應收帳戶和總分類帳)和成本控制(CO)模組進行集成.
過帳開票數據
SD將以發票、信貸和借貸單據形式的開票資料過帳到財務會計中. 在R/3 FI 中與SD相關的活動包括:
□ 將抵銷條目過帳到適當的科目中.
□ 確信FI能夠識別所有屬於一單個事務(例如與一張發票相關的信貸單據)的開票憑證.
當你初始化一個開票憑證時, 將過帳資料自動送到FI中. FI將監測收到的付款並對未付科目執行催帳.
圖9-7: 與財務會計的集成
凍結開票憑證
發票和信貸或借貸單據並不是必須要直接傳送到FI中的.你可以在開票憑證中設置一個過帳凍結來執
有它直到你將它釋放到帳目中. 你可以列出凍結的開票憑證並單獨的處理它們.
自動確定帳戶
系統可以自動的將開票憑證條目過帳到適當的帳戶處. 要做此項工作首先要對每項條目確定帳戶, 可
以通過使用公司碼會計科目表、銷售組織、客戶科目設置組、物料科目設置組和科目碼來確定. 通過
使用該過程, 你可以定義科目設置來滿足你的會計需求.
FI科目
你可以將成本和收入記帳到財務會計中的下列科目中:
□ 應收科目
□ 總分類帳
□ 收入
□ 銷售折扣
□ 應計專案(用於折扣協議)
□ 其他
業務部門記帳
業務部門記帳可以提供更詳細的利潤和損失報告和一個更完善的科目損益表. 業務部門還可以相當於:
□ 銷售部, 根據銷售進行科目記帳
□ 根據產品進行過帳的工廠或部門
與成本控制集成
SD 與成本控制(CO)的即時集成包括設置成本和收入到適當的子分類帳.
成本和收入分派
與成本控制集成允許你將成本和收入分派給子分類帳, 包括:
□ 利潤中心 □ 面向訂單的銷售訂單
□ 成本中心 □ 擴展總帳
□ 專案 □ 工廠維護訂單
□ 利潤分析(CO-PA) □ 成本控制員
折扣處理
折扣協議
折扣是在一規定的期間內根據客戶採購量來付給客戶、經紀人或合作夥伴的金額數目. 在折扣協議
中, 你可以規定:
□ 誰將收到折扣付款
□ 折扣條件
□ 協議有效期多長
□ 你是否項自動的將應計專案過帳到用於財務目的的跟蹤累計折扣值
□ 定金或要預付的最初金額
你將對每種產品或產品組創建記錄來規定折扣金額或百分比. 你還可以確定價格範圍以便客戶能以
較大的採購數量獲得較好的折扣. 此外, 折扣還可以分配給客戶層次, 通過採購組來支援該協定.
部分付款
你可以在一個折扣的有效期期間進行部分結算. 你可以在折扣協定處理過程中使用通過使用手工付帳
螢幕執行部分結算. 系統對指定的數目自動創建一個信貸單據申請. 當系統對折扣協定執行最後結算
時, 它將考慮所有的部分付款.
折扣計算
SD跟蹤所有與折扣處理過程相關的開票憑證, 包括發票、信貸和借貸單據. 當你向需要累計折扣總計
的客戶開具信貸單據時, 你就結算了一個折扣協議.
你在任何時候都可以顯示折扣應計資訊. 如果需要, 你也許還要修正折扣協議. 使用折扣協定可以作為
允許付款或傭金協議的基礎. SD將折扣應計送到財務會計處並將它們記帳到適當的科目中.
第10章
主數據
突出特點 ：
□有關用戶和其他合夥人的詳細主資料有利於銷售處理
□靈活的資料結構創建了用於大量計算銷售稅和定價的強大能力
□從對你最有用的視圖創建並維護主資料，例如客戶主資料的銷售和財務會計視圖
圖10-1 主數據概覽
銷售資料的更改
銷售的性質已經改變，隨之而來的是銷售資料性質的改變。銷售很少是逆反性的而更多是合作性的。
R/3系統是一種基於當今最成功銷售活動基礎上獲取業務資料的方法。事實上，你在R/3中與之作生意的實體和個人就叫商業夥伴，他們包括所有的客戶和供應商。本系統主記錄中維護這些人每人的資料以及你公司人員的資料。
R/3 SD中的主資料
在R/3系統中央資料庫中維護的資料，構成SD中所有商業事務的基礎。主資料包括以下資訊：
□商業夥伴 □產品與服務
□價格、附加費和折扣 □稅項
□客戶/產品資訊記錄 □產品建議
請注意，在R/3系統中“物料”一詞既可指材料又可指產品。例如在本系統中“用戶/產品資訊記錄”又叫“客戶/物料資訊記錄”。
中央資料庫
雖然R/3系統結構是一個三層的即時客戶/伺服器結構，系統集中存貯資料。主資料是中央資料庫中特別重要的部分。每個主資料都存在主記錄中，而且都分配有唯一的號碼。這些資料在處理需要時從R/3各部分均可取用。
單一資料來源
這個中央、即時資料庫是R/3功能的關鍵部分。雖然三層的客戶/伺服器結構具有速度和靈活性，但系統的大量效率卻來源於使用中央貯存庫貯存所有資料。在中央保持這些記錄就意味著不同的應用可取用同一資料，這就避免了不必要的資訊複製，也避免了在一個系統中有多個資料來源而出錯。
處理主記錄
你使用各種功能創建、更改、顯示主資料。例如，你可以用R/3 SD的拷貝功能加速創建新的主記錄的過程。
主記錄匹配碼
被成為匹配碼的檢索詞能協助你找到記錄的位置，甚至在你不知道所需主記錄的號碼時也可。例如，如果你要找出一個客戶的客戶號，你就打入該客戶姓名作為檢索詞，你也可以用產品描述作為檢索詞去查物料號。
更改記錄
為確保你能經常跟蹤你的資料的來源，系統保持著你對任何對主記錄作改動的記錄。
R/3分類系統
R/3分類系統是幾乎可對任何資料進行分類的通用設備。它實施分類和對產品、客戶、供應商等的檢索標準。你可以根據不同特點分配不同類別，或也可對物件類型分配給一個類。R/3分類系統也可用於配置產品以規定其特性和選擇方案。
商業合夥人
合夥人功能
如前指出，R/3 SD中的商業合夥人是你與之做生意的任何實體。其中包括：
□客戶，他們訂購貨物或服務
□供應商，包括承運人、轉運人、聯運人、速遞員和其他運輸貨物者，以及向你提供貨物和材料的供應商。
□執行你的部分商業事務的人員
客戶
會計和銷售部都依賴于客戶資料。這些領域都取用中央資料庫中客戶資料的同一主資料。
圖10-2 客戶主記錄結構
客戶主記錄資料
在客戶主記錄中你貯存三種不同類型的主資料：
□通用資料，包括客戶位址和通信資料
□公司代碼資料，包括銀行和付款資料，它們只對會計功能有重要性
□銷售與分銷資料，包括諸如定價、交貨和輸出等資訊，這些資料對一個銷售地區是專用的，因此視銷售結構而定。
通用主記錄
你不必給每個客戶都創建主記錄，對於偶爾的客戶，你用一個通用記錄來處理事務即可。
會計組
SD會計組確保R/3系統只顯示給定客戶的適當資料登錄螢幕。這一能力使你對大而複雜的客戶一目了然。一個客戶可能有幾個生產廠，它們都要求從你公司發貨。但該客戶可能還要求你向中央位置發送一張發票。SD可區分開客戶功能的特種類型，包括：
□售達方 □付款者
□送達方 □發票出具方
不同的資料與這些功能中每種功能有關。發貨資料與送達方有關，而開票計畫和銀行細節與付款者有關。SD會計組把這些客戶功能區分清楚。
聯繫人
SD也貯存你的聯繫人的資訊，貯存在客戶主記錄中的客戶位置，其中包括姓名、電話號碼和部門，以及同客戶聯繫很重要的其他資料。在銷售支援中，聯繫人的資料特別重要，例如，這些資料可包括以下方面的資訊：
□業務地址 □家庭地址
□營業時間 □訪問頻度
□以文本形式貯成的其他資訊
作為供應商的客戶
一家給定的組織在同一時間擔任上述類別中不止一類功能。例如，一家公司可以既是客戶又是供應商。R/3系統保存這些商業夥伴們的記錄：他們既是物料管理（MM）模組中的供應商，也是財務會計（FI）模組中的供應商。你也可以在SD中規定這些資料。該系統在各模式間建立這種一體化，例如，如果你在一家公司的相應客戶主記錄中打入一個供應商號。
人員
R/3系統在人員主記錄中管理雇員資料，每一雇員在該系統中有一個獨立的編號。你的人事部用R/3模組為你公司的雇員出具主記錄。系統為這樣的雇員如推銷代表或管理人員保存這樣的主記錄。
客戶層次
客戶組織結構
SD客戶層次協助你組織你的記錄，以反映客戶組織的結構。如果你的客戶基幹包括多層採購組，協作或零售鏈，你創建層次以反映這些組。在用於確定價格的銷售訂單處理和開票中，包括回扣時使用的客戶層次。
圖10-3 關於客戶層次
更改客戶結構
一旦你創建一個層次，隨著客戶組織隨時間的改變你可以更改這種層次結構。你可以移動改動或更改層次要素（又稱“節點”）。系統沿一節點自動挪動客戶。當你在現有層次結構中增加一個新客戶時，新節點“堅持”現有層次的“特點”。這些特點都意味著能少費力氣來維護客戶資料。
產品和服務=物料
物料主記錄資料
R/3把產品與服務以物料稱之。R/3 SD維護管理物料庫存以及在物料主記錄中用於銷售所需的資訊。其中包括關於以下各項的資訊：
物料主記錄就象客戶主記錄一樣，必須滿足許多使用者的需要。系統不斷使用這些記錄作為銷售處理的基本資源。SD在處理過程中使用物料主記錄進行詢問、引用、銷售訂單、發貨和開票。每一情況所需的資訊不同，你可以根據應用領域集中維護物料主記錄。
資料結構
R/3 SD把不同類型的物料資料存貯在銷售與分銷物料主記錄中。
通用資料
通用資料包括每一物料的物料號、物料描述、計量單位、成本、重量、體積與類似資料。由於通用資料限定具體物料，所以它不改變一個組織的任何位置或部分，雖然如果物料改變，這位置或部分也隨資料改變。
銷售和分銷資料
銷售和分銷資料包括交貨工廠，分配給一個銷售組，價格協議中的分組條款以及描述文本。所有這些都是物料主記錄中的典型SD輸入。這種資料是特定給一個組織和分銷管道的，可以從一個組織的一個廠改變到另一個廠。把一種物料和一個分銷管道聯繫起來，使你能通過各種不同管道在不同條件下銷售物料。物料資料可以分為銷售組織的資料和工廠的資料：
□銷售組織/分銷管道的資料包括交貨廠，銷售單位和最小訂貨與交貨數量。
□工廠資料，包括MRP資料如安全庫存數量、再訂貨水準和裝運處理時間。
例如，銷售組織A和B售出的電腦可擁有同一個物料號，它的描述、重量和體積從一個銷售組織到另一個銷售組織並不改變，這就是通用資料。因為它由不同的銷售組織售出，銷售地區資料如交貨廠會有不同，但系統中通用資料卻仍舊相同。
圖10-4 物料主記錄結構
物料類型
在R/3中物料類型包括貿易貨物，半成品產成品與服務。把這些按物料類型分組有助於你在處理中定義螢幕次序，定義選擇功能和確定號碼分配。例如，主資料不同於上述這些資料之一。物料類型的實例有：
貿易貨物
貿易貨物，那是公司買進再出售的貨物，而不是自行製造的。貿易貨物包括消費品和耐用品。這些貨物的物料主記錄包括採購和銷售資料。
非庫存物料
非庫存物料，包括不當庫存品管理的物料，包括如螺釘等小零件。
服務
服務，它不同於其他物料，因為它們的生產和消費是同時進行的。服務是不能運輸，不能庫存的。服務包括商業服務、運輸服務、銀行服務和保險服務，其產品有文化組織、媒體資料，以及保健、教育服務等。
包裝物料
包裝物料，包括包裝所需的箱子盒子及其它物料。
其他物料
你也可以創造新的物料類型以滿足你的特殊需要，也可以給不符合象你事先分類的其他物料那樣的少有物料分類。
計量單位
你可以定義SD中你所需要的任何物料的計量單位，系統就用你定義的基本單位對每種物料進行庫存管理。但根據你的需求將轉化為其他計量單位。
圖10-5 計量單位
最小數量
你對每一銷售地區規定最低訂貨和交貨數量。在訂單輸入時，如果數量小於規定的最低數量，系統就向處理訂單的人員報警。
物料單
物料單（BOM）詳列構成產品的各元件。你可以採用變式BOM定義只有幾個不同元件的相近產品。物料單在R/3 PP（生產計畫）中定義。SD在銷售處理過程中獲取BOM資訊，SD在銷售訂單中展開單層或多層BOM。系統作為主要專案顯示完整的產品，作為子專案顯示元件。你即可在主項目層也可在子項目層進行定價，確定庫存。
可配置產品
可配置或標準產品BOM包括一些不同元件, 你可以用它們組成成品。由你的成品來確定，有些元件可能是必不可少的，而其他元件是可選的。例如，在汽車中發動機是必不的，而磁帶盒放音機是可有可無的。
在銷售訂單中，你可以按客戶的選妥方案配置一個專案，你也可以在兩個或多個都必須顯示其功能的待選方案中定義獨立結構，例如汽車收音機及其天線就是如此。
配置編輯器
對於銷售憑證你可用配置編輯螢幕將一種標準產品的不同變種合而為一。在你輸入一個可配置產品，例如一個銷售訂單時，系統就自動調用配置編輯器。例如，如果你在裝配汽車結構，你可以規定發動機尺寸，車體和車內顏色及各種附件；你也可以手工調用交貨和開票憑證中的配置編輯器，但在這些情況下你只能顯示配置資料而不能更改它。
物料分組
你根據公司專有標準將物料分組，各組按對你公司比較容易管理的物料和比較簡單的物料估價的特點來分。
物料組
物料分組包括特性相同的物料。例如，你可以把所有釘子都分成一個物料組，你主要用這一組進行物料管理分析。
物料定價分組
物料定價分組是按同一定價將物料分為一類。
產品層次
產品層次根據用於分析和定價的特徵將相關物料分類。
圖10-6 產品層次
產品狀況
你可用物料狀況識別字，定義一種物料的允許銷售事務。例如如果一種產品有技術缺陷，你可以把它凍結以免發出該物料的銷售訂單，同時仍然允許查詢。在此情況下創建一個查詢單，將觸發一個系統不能定購該物料的警告。你可以對即將中斷的產品定義一種狀況。這裏你將滿足當前訂單同時凍結新的訂單。
產品建議
你連續存貯出現的物料組合和常見的交貨數量作為產品建議，在訂單輸入時參考產品建議將引起系統提供其專案清單，產品建議包括不同物料類型的物料。
庫存
SD使用當前庫存資料作為可用性檢查的依據。這種資料存在物料管理（MM）模組中。MM庫存管理更新確定經營利潤所需的數量和價值。你可流覽不同的物料庫存概覽，它使你瞭解當前和計畫中的庫存狀況。
總計庫存
把各貯存地的庫存加在一起，你可以獲得手邊現有數量的概況。你可以檢查非限制使用的庫存，預留的庫存或處於品質檢查中的庫存，以取得對SD處理來說很重要的可用性資訊。
特殊庫存
如果在工廠和庫存地點處管理的庫存不能滿足你的物料需要，你可進一步區分庫存，並作為特殊庫存來管理。這包括管理批次、寄存庫存、可回收的包裝品存貨以及分配給單個客戶訂單的庫存。
SD中的批次管理
批次是在一個特定的標準製造過程生產的特殊物料的數量, 從而表現為具有獨特技術規格的一個單位。批次管理主要用在化學、制藥和食品工業中。批次也可能是指不同的交貨批次或物料等級。
完全集成
在SAP R/3中，批次管理允許批次的集成過程貫穿所有的後勤功能和模組。它使你能通過技術規格描述物料的子集合，並在庫存中管理這些子集合。批次處理的充分集成允許你使用R/3分類系統，以存儲批次說明和分類批次。
當你用批次管理物料時，你可以在物料主記錄中標明它。如果你願意，可以維護單獨批量的主資料，規定如截止日期、評估類型、產地國等資訊。
批次確定
批次在銷售訂單階段就可以確定。或者，為減少物料或資金擱死，你可以在交貨或傳遞訂單中進行批次確定。批次處理允許你貯存靈活的檢索策略以自動選擇批次，從而能按你的客戶的要求（如按過期日期、品質、粘滯度）來選擇批次。批次確定包括：
□選擇批次
□為工廠確定現有批次
□排序選好的批次
□可用性檢查
□數量建議（批次分割）
批次分割描述當你對一個特殊交貨專案規定多於一次批次的指定數量時的狀況。在交貨中SD批次分割功能包括批次選擇螢幕和可用性檢查，R/3批次處理從而提供你最大的靈活性。
客戶－物料資訊記錄
在客戶－物料資訊記錄中存貯客戶銷售和交貨資料，使你更有效地達到客戶要求。客戶－物料資訊記錄包括：
□客戶－物料號及描述
□特殊交貨資料和交貨容差
□長文本交貨容差
圖10-7 客戶－物料資訊記錄
客戶物料資訊記錄資料優先于從客戶或物料主記錄中來的資料，當你對一個生產輸入一個銷售訂單用於維護客戶－物料資訊記錄時，系統自動將來自銷售訂單中的這項記錄的相應資料送入單個專案中。你可為每項事務更改這個資料。
物料確定和替代
在SD中物料確定和替代保障了銷售訂單處理，辦法是在訂單中用另一種產品代替另某種產品的過程。例如在促銷中，系統可自動用一種具有促銷包裝的物料替代一個物料。你可以在耶誕節期間換上節日包裝。使用物料確定，系統只在特殊時間階段內進行替代. 你也許還使用物料確定來替代:
□用你自己的產品號取代客戶指定的產品號
□用你自己的產品號取代國際物品號（EAN）
□用較新的模組或產品取代終止的產品
圖10-8 關於物料確定
產品選擇
你可以用產品選擇處理以不同形式售出的產品的訂單。產品選擇可考慮不同包裝愛好，如軟飲料包裝可以是標準型、節日型和附贈獎票型。
你可自動也可手動進行產品選擇，你可以：
□向訂單輸入工作人員展示可選產品的選項進行選擇
□建立SD，根據可用性和優先權自動選擇產品
你創建主資料物料確定記錄以控制產品選擇能力。
物料清單和排除項
使用SD的銷售限制功能, 物料清單和排除項控制那些特殊客戶可能購買的產品。例如，如果你為一家客戶開列一張產品物料清單，該客戶可能只買清單上的產品。如果你為某一特定客戶規定物料排除項，該客戶就不能向你訂購該排除項產品。你可以規定一個期間, 在此期間物料清單或排除項是有效的。如果你沒有專門啟動物料清單或排除項，那麼所有的物料都可以以訂單購賣。
除了根據客戶和產品標準的銷售限制外, 你還可以增加一些標準以代表其他的要求。
圖10-9 物料清單和排除項
在主數據中定價
SD的定價系統可以處理基本定價結構，也可處理複雜而相互糾纏的定價因素。R/3可處理折扣和千變萬化的附加費用。
定價因素
R/3 SD系統根據預先定義的定價因素矩陣計算定價。有許多變化使SD定價能滿足你的組織需求。你用千變萬化的因素去定義定價因素。在系統中你可創建並維護比較常見的幾種價格，包括：
□價目表 □產品價格 □客戶指定的價格
根據你的需要，你可以定義更多一些。附加費和折扣則取決於：客戶，產品，客戶或產品定價組，以及其他因素或因素組合。
圖10-10 定價因素
定價過程
R/3 SD計算物料或產品的毛價，然後計入折扣和附加費算定其淨價。系統也包括銷售稅GST/PST和/或VAT。系統的定價可以來自價目表，來自同客戶的協定或根據物料。附加費和折扣可以客戶指定，也可以根據物料組決定。R/3可以支援成本—加定價，在這裏，成本被計算，附加費和折扣被加上去，由此來決定淨價。
定價實例
例如，如果客戶號24送進訂單訂購產品號4044，如果規定美元為交易貨幣，系統自動使用該訂貨數量和定價因素，並在條件記錄中找出相應的價格。在此實例中，變化是產品、貨幣、客戶和數量。
定價靈活性
有許多其他方法來創建定價因素或條件記錄以滿足你的需求。例如，你可以創建一個與產品定價組和國家相關的定價。
圖10-11 樣品條件記錄
價格漲落
當你的定價因素發生變化時，例如，漲了一個百分比或數額，你可以用後臺處理來更新你的定價因素。
有效期間
定價因素在特定的時間期間起作用或有效。在R/3 SD中，這就是所謂的有效期。你可以每年更改一次價目表，這樣就有一年的有效期。同樣地，降價也可以在促銷活動期間定義為有效。
你定義這些定價因素，在它們生效前將其貯存在系統中。你可以存儲用於明年的價目表和用於將到的促銷折扣活動中。一旦這些新的定價因素到了生效日期，則系統就使用新的價目或折扣。
在R/3 SD中定價規則維護一個對價格、折扣和附加費按有效期的充分審查追溯。
價格協議
在R/3 SD中事先定義價格協議是常見的定價因素。價格協定取決於銷售組織與分銷管道。典型的價格協議包括：
□產品
□客戶
□客戶
□產品與客戶組合
□客戶和產品層次組合
□客戶組和產品組合
□客戶組和產品層次組合
你也可以在較窄的範圍內定義個別價格協議。個別定價協定規定受價格協定影響的特殊欄位。
促銷（降價）價格協議
你可以為促銷定價（降價）協議創建並維護一些條件組記錄。這在消費品市場特別有用。為了管理市場開闢計畫使用大幅度折扣結構。有兩種類型的促銷定價協議：
□促銷對某些產品或產品系列提供高水準的市場開拓，例如對許多產品在其特定銷售週期中。如果你的促銷包括一些產品系列，你可為每一產品系列創造單獨的銷售協定。
□銷售協議是較特定的促銷，它常常是較大促銷的一部分。例如，在某種情況下你可能提供對指定客戶的折扣，在另一些情況下則提供對指定產品的折扣，你可以創建一個條件記錄連接這些銷售協定，或分配現有的條件記錄。如果你把銷售協議與促銷連接，則促銷協議包括促銷號，這樣你以後就可有效地分析你的促銷結果。
支付條款
你可以將支付條款作為促銷戰略的一部分。當你制定促銷或銷售協定的主資料時，可以規定支付條件中用於促銷或銷售協議的特殊價格。如果你將銷售協定作為促銷的一部分，系統將自動從促銷管理向銷售協定管理中拷貝支付條款。如果你創建的條件記錄是銷售協定的一部分，那麼系統將自動從銷售協定管理向條件記錄中拷貝現有支付條款。
定價尺度
定價尺度可根據客戶的購買量為一種產品的每一訂單定一個產品單價，定價尺度規定每單位產品價格改變的點數。就正常定價尺度而言，存在一個訂單一個單價。例如，你可以根據數量來創建定價尺度，每購買你100單位的產品，你的每單位產品降價1%。
漸減定價尺度
你也可以創造一些定價尺度，對一個訂單中的同一產品的每一單位產品定不同的價格。在一個訂單中包括較多的單位就打較多的折扣，有了漸減式定價尺度，對於一個項目而言，可有許多價格出現在定價螢幕上。例如，假設我們的定價為：
至20件 每件20美元
20件以上 每件19美元
100件以上 每件18美元
按正常尺度，客戶買20件時每件付20美元，共付400美元。客戶買21件，每件都付19美元，總共付399美元。買的多反而付錢少些。
用漸減定價，20件產品的總價也是20美元，但若客戶買21件，該系統對前20件每件收400美元，最後一件收19美元，總共收419美元。
你可以按你的組織的要求創建所要的許多定價尺度。典型的定價尺度的依據是：
□數量 □毛重
□淨重 □體積
□訂單值
你可以創建一個客戶定價尺度公式。你可以對運輸附加稅使用重量或體積定價尺度。在促銷的情況下，訂單值可以成為這種尺度的依據。
最優價格
經常有這種情況：在任何一個時間有一個以上的條件記錄用於某一專案。你可以規定排除項組，它們使你能用選擇某些條件記錄而忽略其他條件記錄的方法，確保系統為你的客戶制定最優價格。你不僅能夠將最優價格功能用於價格，而且也能用於運輸費和折扣。最佳價格高於系統的正常定價優先安排。
客戶期望價格
同一些客戶發生爭執一般是這些客戶沒有收到在開票成本、金錢和願望方面所期望的價格，特別是在消費品行業中。在訂單輸入期間，R/3允許你手工把客戶期望的價格輸入到銷售訂單中。這種客戶期望的價格就自動與系統算出的價格對比。如果客戶期望的價格超過預定的容差，則該訂單可以自動凍結以求批准。這一點對EDI訂單特別可貴，並避免在以後發生價格爭執。
最低訂單值
你可以規定一個最低訂單值用於銷售訂單處理。如果一個訂單淨價值（在折扣和運費付出後）小於你規定的最低訂單值，系統就計算最低訂單附加費以達到你規定的最低訂單價值並調整淨訂單值。
條件記錄最大量
在某些定價情況下，你可以給條件記錄功能加一些限制，這允許你設置：如最大價值，最大訂貨量和最多訂單數的限制：
□最大價值，例如，客戶收到的最大折扣價值設限制。一旦累計價值達到你規定的限制，系統就自動停止打折扣。
□最大數量利用同一概念設置累計數量限制。例如，你可以給多達累計訂貨量為500箱的一個項目給1%的折扣。系統貯存累計訂貨數量，並在一旦客戶訂貨超過500箱時自動停止打折。
□最大訂貨數再次使用條件記錄設一個最大訂貨量。例如，你用條件記錄對一種新產品建立一種介紹性的折扣，在兩個訂單上設限制。則系統就跟蹤那兩個訂單。一旦一家客戶先提一個初始訂單，又提一個補充訂單，那麼系統就自動停止打折扣。
手工定價更改
有時對價格、附加費和折扣進行手工更改是必要的。你定義每個定價因素，或者在某種環境下，客戶可能手工更改一個定價因素。你可以用數量或百分比來設立上限和下限。
例如，你在客戶提出訂單時，鼓勵你的推銷人員推出在允許範圍內的獎勵性折扣。根據主資料，本系統提出7%的折扣，但你的推銷人員提出10%的折扣以更大訂貨額成交。系統授受這一資料，因為作為手工更改，高達12%的折扣是允許的。
複雜折扣
在某些情況下，定價因素的使用可能變得複雜起來。例如，對某一客戶和產品，你規定兩種折扣。第一種折扣一結束第二種折扣就立即生效。SD作為項目值的百分比來計算折扣。設一個下限來對本系統在銷售訂單中定的價格進行手工更改。根據這一下限，該折扣不能高於5%的專案價值。你也許還可以使一些折扣生效，並將所有這些折扣保存在系統中，同時又通過輸入產品系列進行批量價格更改。
圖10-12 樣品折扣條件記錄
銷售稅
稅類型
銷售稅其實是一種附加費。R/3 SD中的定價因素也出現銷售稅。系統對很多國家規定了大量的稅種。定價因素有：
□州稅
□縣稅
□城市銷售稅
□管轄區稅（在美國特別重要）
□在加拿大有產品與服務稅（GST）和省銷售稅（PST）
□歐洲增值稅（VAT）
自動銷售稅計算
SD的自動銷售稅計算還考慮：
□生意是國內的還是國外的（例如R/3 SD一般包括為美國、加拿大和澳大利亞貯存的銷售稅）
□售達方的稅種分類（有些非盈利項目免稅）
□產品稅分類（有些不收稅，或少收稅）
你可以增加R/3 SD系統尚未規定的其他銷售稅。系統在銷售訂單中決定每一專案的稅率。
納稅許可證號
你可以將承擔特殊稅種的客戶的（該稅種在某一階段生效）許可證號包括在主資料中。當與諸如義大利和北美的客戶做生意時將要求這些許可證。
第十一章:
後勤資訊系統
突出特點:
□輻助企業計畫和預測的強大的聯機支援.
□基於預定義的後勤資訊系統(LIS)方法的快速、客觀的決策支援分析.
□靈活的資訊系統有助於你進行今後的更改從而滿足你的資訊和定制報表的需求.
□集成的、互動式圖形介面有助於你生成更多的資料.
概況
只生成期間(按周或月)列印資料和清單的傳統報表已不再能滿足管理和執行部門的需求. 當經理收到報表時, 資料已成為舊的資料了. 而執行部門所需要的是報表之外的資訊, 即獨立於報表期間的即時資訊. 這就是你需要的快速反應的資訊, 這樣你就可以優化你的企業行為. 理想的情況, 關鍵業績評估觸發報表生成, 這就是R/3後勤資訊系統(LIS)所作的工作.
圖11-1: 銷售資訊系統
由於採用這種作用方式, R/3從根本上將成為有關你的組織有價值資訊的巨大倉儲地. LIS收集和評估來自所有R/3後勤應用包括銷售與分銷中的資料.LIS為應用領域如銷售與分銷、採購、庫存管理、倉庫、工廠維護、製造和品質管制 提供一致的後勤結構和相同的用戶介面(圖形). 銷售資訊系統(SIS)是LIS中的一個元件.
LIS的銷售資訊系統(SIS)元件是管理銷售與分銷經營行為的一種有效工具. 最重要的業績評估方式和報表已經被預先定義. 一旦實施了R/3 SD, 你就可以不必再進行調整來使用它們.在LIS和SIS的幫助下,你就可以在市場的早期階段準確定位市場的發展和經濟趨勢. 你可以提早採取動作, 即可以從變化中獲得最大的優勢, 也可以避免潛在的問題.
圖11-2: 開放式資訊倉庫
LIS具有多種理由來維護它自身的資料庫. 例如, 一個良好的資料庫在聯機分析中具有極佳的系統反應. 你可以選擇用於歷史比較的可選資料. LIS資料庫的結構取決於用戶的選擇.
當你定制系統時, 你將確定系統將採用哪種業績評估方法和比率進行計算及存儲.系統將自動
記錄來自聯機事務需求的資料. 你可以通過定義嚴格的選擇條件來防止記錄不必要的資料. 例如, 你可以規定系統只記錄來自大客戶的訂單.
LIS資料庫
資訊結構
系統通過使用LIS資料庫中的資訊結構存儲來自聯機業務事務的選擇資料. 通過對報表物件、報表期間和業績評價標準分派的規定來定義一個資訊結構. 系統包含了30多個報表物件, 如業務範圍、工廠、銷售區域、供應商、客戶、工作站和產品等。報表期間可以是天、周、月或者用戶自己定義.
資訊結構"工作中心"是一個典型的示例:
圖11-3: 工作中心資訊結構
預定義的業績評價標準
LIS具有250多種比率和業績評價方法. 預定義的業績評估方法包括收到的銷售訂單價值、退貨產品價值、採購訂單價值和庫存周轉率。
用戶定義的業績評價標準
你可以定義自己的業績評價標準, 要計算業務評價標準, 你必須獲得R/3在聯機業務事務中使用的所有資料. 你還可以使用數學公式計算業務評價標準. 例如你可以按照另一個業務評價標準來增加或分割業務評價標準.
資料庫更新
聯機事務系統中的事件觸發了LIS資料庫的更新. 例如, 銷售訂單的確認將引起象訂單價值和訂單數量等銷售資訊結構的更新. R/3 商業事務可以在後臺任務中聯機更新LIS資料庫. 此外, 系統能夠複製聯機實據, 但只能在系統低負荷期間進行非同步業務評價標準的更新. 你可以對每一個資訊結構選擇更新過程.
LIS標準報表
LIS標準報表的目標是在選擇的累計層處顯示業績評估, 分析和比較業績評估標準, 通過資訊進行導航並細化到所要求的原始運行資料. LIS 標準報表是完全基於預定義的標準資訊結構和LIS資料庫業績評價方法的. 但是當你使用LIS標準報表時, 你必須遵循預先定義的路徑. 你可以互動式的選擇資訊和控制你工作的方式.
圖11-4: 標準分析
LIS標準報表為你提供許多選項來過濾來自你資料中的例外情況. 這些特徵包括:
□互動式評估方法選擇 □柱狀圖
□排列和Pareto表 □對比分析
□計畫-實際比較 □排序
□二維排列 □靈活的細化
例如, 採用Pareto表, 你可以找到銷售量達到80%的產品. 如果你採用二維方式根據客戶的業務量和收到的訂單排列你的客戶, 你可以很快發現具有較低的周轉率和較多小訂單的主要客戶. 一旦你瞭解了主要目標, 你就可以細化詳細的資料並能分析問題所在.
LIS具有大量隨時使用的報表和評價標準, 包括:
□具有如收到的訂單、交貨數量和發票價值等業績評估標準的銷售報表
□具有如庫存價值、周轉率、使用範圍和庫存等業績評估標準的庫存報表
□具有如某個供應商的總的訂單價值和準時交貨業績評估標準的採購報表
演示圖形
你可以使用各種圖形工具來演示報表資料. 除了標準業務製表工具外, LIS提供了特別適合於顯示計畫狀況的Gantt表和輸入/輸出圖表.
靈活分析
靈活的分析生成公司制定的報表. 它包括下列特徵:
□具有報表書寫器的靈活的結構和文本規範
□多層報表物件的層次定義
□一些R/3 SD系統運算元據的選擇
□公司指定的業績評估標準的定義
□來自不同結構的業績評估標準的組合
□可選的圖形演示
為了創建客戶自定義報表, 你可以指定報表物件和報表期間, 然後選擇標準的或用戶指定的業績評估標準. 你可以從幾種不同的報表格式類型進行選擇並根據需要修改詳細的格式參數.
首先你創建一個全面的報表, 然後使用報表書寫器來修改和格式化報表.
圖11-5: 創建一個客戶報表
早期預警系統
你可以對主要業績評估標準定義預警層. 你將定義預警層是一個閥值還是一個趨勢值. 如果它是一個閥值, 當業績評估指標低於或高於預警層時, 系統就發出一個警告. 如果預警層是一個趨勢值, 則系統將根據一個隨機趨勢模型計算業績評估標準的趨勢. 如果評價標準達到了一個關鍵趨勢值, R/3就發出一個警告.
你可以使用早期預警系統來顯示或列印警告. 例如, 在一個標準報表中, 使用它們來提供業績評估標準顯示中的顏色變化. 或者你可以創建只顯示業績評估標準達到警告層的報表. 你甚至還可以在後臺自動運行期間或事件驅動的報表並可以通過電子郵件從系統收到警告.
LIS中計畫功能
在後勤資訊系統中的計畫功能有兩個目標:
□計畫業績評估標準的計畫目標值
□計畫可操作的目標資料如銷售數量
在LIS中, 你可以訪問R/3的綜合隨機模型和預測能力. 使用操作性資料或業績評估標準的歷史值並讓系統計算一個隨機模型及創建預測.你還可以手工向系統輸入計畫值或從外部系統輸入它們.
在創建一個後勤控制系統中, 業績評估標準的計畫目標值是一個重要的細節. 你可以對庫存水準、對庫存周轉率和對製造生產提前期計畫目標值. 使用它們作為實際資料評估的參考. 在本文中, 你還可以對上述提到的早期預警系統計算預警層.
圖11-6: 資訊分析和運作計畫的集成
R/3將LIS計畫功能與銷售和運作計畫(SOP)完全集成. R/3使來自你實際運行的所有資訊都可在LIS中獲得. 將實際資料與當前計畫進行比較, 生成預測並改進未來的計畫. 從企業的實際運行中, 你將創建必要的回饋來簡化未來業務運行計畫.
如果你利用了SAP集成後勤應用的全部潛力, 你將對銷售資訊建立一個閉環系統. 這樣的系統為你日常的決策制定提供你所需要的準確即時的資訊.
第十二章:
通訊
突出特點:
□自動輸出建議節省了你的時間和精力
□靈活的EDI能力提供了強大的通訊優勢
□眾多的通訊媒體確保了你的資訊快速和可靠的達到正確的地點
□對共同需求的預先輸出分類確保了你的解決方案很快的開始和運行
與所有的內部和外部合作夥伴進行全面的通訊交流是有效銷售與分銷活動的關鍵. 你不斷的給客戶、自己公司內部的組織以及外部組織發送電子檔. 目前與供應商的合作夥伴關係可充分利用在一個組織內的通訊集成.
你可以採用多種方法通過R/3 SD來控制資訊交換. 控制功能包括輸出媒體和通訊時間以及接受的選擇.你可以改變這三種變數來 滿足你的需求, 包括你是否使用電子資料交換(EDI)通訊.
輸出
SD中的輸出涉及所列印的東西或當你處理訂單、交貨和發票時所創建的電子傳輸憑證. 這些"輸出憑證"可以被送給客戶、供應商和其他人員, 或者用於內部來使用(如提貨單). 輸出包括如下功能:
□ 當你處理銷售和分銷憑證時輸出建議
□ 輸出建議的更改或擴展
□ 自動輸出或通過用戶輸出需求初始化
□ 重複輸出
□ 更改輸出
□ 輸出狀態資訊
□ 由系統建議的輸出修正
SD系統在憑證處理的幾個階段要求輸出, 包括銷售、提貨、交貨和開票等階段.
圖12-1: 輸出和輸出類型
輸出媒體
SD中的輸出媒體可進行多種變化來滿足你的需求. 它們包括:
□ 本地和網路列印
□ 傳真、電傳和智慧用戶電報
□ 信函、內部和外部電子郵件
□ 電子資料交換(EDI)
圖12-2: 輸出和列印
電子資料交換(EDI)
電子資料交換(EDI)允許你與也使用EDI的客戶和商業夥伴交換結構化的電子資料. 越來越多的公司正在擴大EDI 的使用來加速通訊和資訊的處理. 目前已有些公司不再接受沒有使用EDI的供應商了.
在銷售訂單的處理過程中, 你可以通過R/3的EDI介面來發送和接收資訊. 你可以用通過EDI接收的資訊創建銷售憑證. 你還可以從R/3的事務中生成EDI資訊.
進站的EDI資訊通過一個外部的翻譯器轉換成SAP格式. 然後資訊作為中間檔(IDocs)被存儲. 隨後IDocs就可以被傳送給R/3應用模組. 出站的EDI資訊按照同樣的過程以相反的順序進行. 在翻譯器之間採用遠端功能呼叫(RFC)和網路檔傳輸(NFS)格式來通訊.
當某個EDI夥伴收到一個EDI資訊時, 系統立刻創建適當的SD事務. 例如, 系統創建一個銷售訂單並發送一條具有IDoc當前狀態的資訊. 如果出現一個EDI錯誤, 將通過電子郵件通知負責人. 你可以從該電子郵件直接進入到有問題的事務中.
至SD的進站EDI通訊包括:
□ 詢價 □ 採購訂單
□ 預測交貨計畫需求 □ 採購訂單更改
□ JIT 交貨計畫 □ 信貸備註
□ 用於外部服務機構的交貨備註
來自SD的出站EDI通訊包括:
□報價 □ 訂單確認
□ 分解收到的通知 □ 採購訂單更改
□ 交貨備註/運輸 □ 發票
□ 出口憑證 □ 發票 清單
指定輸出
在執行輸出前, 系統需要特定的資訊. 在客戶主記錄中存儲了不同的輸出類型. 你將每一個輸出類型與相應的憑證聯接起來(用於銷售訂單憑證的訂單確認輸出, 用於發票憑證的發票輸出等). 合作夥伴功能可以被包括進來, 例如, 當你直接將交貨輸出送給運輸方而不是被賣方. 如果你需要的輸出不存在, 必須首先創建或修改現有的表格, 然後指定它們給相應的任務.
初始化輸出
你即可以創建一個新的憑證或通過修改一個現有的憑證方法來初始化輸出. R/3 SD提供了標準的格式,你可以作為範本來使用. 一般來說, 你通過修改它們來滿足你的組織的需求. 一旦按照你需要的形式初始化了你的輸出, 你選擇一個輸出類型,如訂單確認、交貨備註、裝運單、運費清單或報價確認.
輸出佇列
有關輸出的資料保留在SD佇列中, 除非你手工申請輸出或系統根據佇列控制參數自動生成輸出. 控制參數包括:
□ 輸出媒體 □ 輸出語言
□ 輸出時間 □ 輸出數量
SD可以存儲這些參數作為客戶主記錄中每個憑證的一部分或存儲在指定的通訊規則裏.
輸出規範
你定義有關輸出的其他細節來滿足你的需求. 這些可以包括:
□ 指定一個準確的輸出時間, 例如下午4點鐘EDI傳送給供應商
□ 指定只根據申請才發送的特殊憑證的輸出
□ 指定定期發送的憑證輸出, 例如每天或每小時
□ 指定在憑證被保存後立刻發送的輸出
圖12-3: 輸出時間控制
SD憑證中的輸出建議
SD 使用客戶主記錄中或輸出規範中銷售與分銷的憑證類型和規範對某一特殊商業事務確定適當的輸出. SD 從客戶主記錄中給出了輸出媒體、合作夥伴語言和輸出數量等建議用於憑證. 你可以改變這些建議來適合你的需求.
列印
象SD其他方面一樣, 通過系統列印可以適應你的需求. 你可以列印到中央印表機上或公司內的任意一台印表機上, 不管是本地的還是遠端的. 你還可以為特殊的列印指定特殊的印表機. 例如你可以指定所有的提貨單在發生提貨的倉庫處列印.
用於外貿的通訊
來自R/3的外貿通訊輸出包括下列選項:
□ 通過使用SAP-ABAP/4開發工作平臺在R/3 SD中創建用於外貿的最重要的憑證,例如T1、T2、UZ和EUR1/EUR2等憑證
□ 將合作夥伴系統與你的R/3 SD系統聯接
□ 通過使用標準的EDI工具發送一個EDI資訊給EDI子系統.
光學存檔
光學存檔保證了你維護和獲取原始憑證的副本, 是決定你業務處理過程中源憑證的的重要資源. R/3通過使用檔案聯接(ArchiveLink)來聯接到光學檔案處. 客戶的書面詢價、你的問題相應、你發送給客戶的輸出和與事務相關的銷售及市場物料都可以存儲在光學檔案中. 例如, 在銷售活動創建之前, 你可以掃瞄收到的憑證並存儲它們. 電子郵件資訊送到事務的負責人處. 負責銷售的人可以直接從郵件資訊進入相應的商業事務中, 並且憑證被自動的分配給該事務. R/3光學存檔能力的靈活性允許你很容易的使它滿足你不同的業務方案.
沒有留言:
張貼留言